propuesta conciente

Un Propuesta Consciente
La mayoría de los dueños o ejecutivos de empresas¹ tienen conciencia de que el servicio entregado es especial por alguna razón para ciertos clientes. Más aún, pueden con cierto grado de análisis describir algunas características claves del servicio/producto que algunos clientes valoran más que otros. Sin embargo, no todo el personal conoce o esta consiente de lascaracterísticas que la empresa desea potenciar. Justamente de esto se trata el trabajo a desarrollar con la propuesta de valor, desarrollar una propuesta, que conscientemente las empresas deben definir y ejecutar para atraer a un segmento objetivo atractivo para la organización. Así, cuando las empresas son capaces de definir un segmento objetivo, están implícitamente desechando otros segmentos no tanatractivos, a los cuales la propuesta de valor no les provocará el efecto deseado.
Dos tareas son relevantes entonces, la primera definir y entender al segmento objetivo seleccionado. Muchas veces se tiene el producto o servicio y se busca el segmento. La forma correcta es plantearse en un análisis del sector industrial donde se compite (referirse a M. Porter) y buscar segmentos nichos donde el parrentabilidad-tamaño sea lo suficiente atractivo para desarrollar el servicio. Otras veces, con una mirada estratégica de crecimiento se busca nuevos mercados y/o nuevos productos donde desarrollar la empresa. Sea cual sea el camino habrá un segmento de clientes representados por ciertas características como edad, nivel socioeconómico, nivel de estudios, estilos de vidas, tipo de usuario deinternet² , etc. Será deber de la empresa estudiar, investigar y caracterizar claramente al segmento elegido como deseable atraer.
La segunda tarea, es definir la forma con que atraeremos y encantaremos al segmento elegido. Muchas veces he escuchado que la forma de asegurarse a los clientes es ofrecer menor precio que la competencia. Claramente esto es una mirada bastante reducida de lo que se puede ydebe hacer en este campo. Los consumidores no sólo decidimos por precio. Ciertamente en una industria que compita en costo, se tenderá a destacar esta variable. Pero los consumidores tenemos ecuaciones más complejas en nuestro cerebro, que permite tomar la mejor decisión temporal respecto a un producto o servicio. Sólo piense en el siguiente ejemplo: un hombre que debe decidir ir a cenar a unrestorán tomará posiblemente dos decisiones distintas si en una circunstancia debe invitar a cenar a una mujer que quiere conquistar o si debe invitar a su jefe. El mismo hombre tomará en cuenta factores como: la privacidad, el precio, el ambiente (seguramente buscará algo mas intimo si va con la mujer), la variedad de gastronomía, la forma de pago, la cercanía a una discoteque, en fin, solo piense siha pasado por esta situación y se dará cuenta que somos bastante más complejos como para pensar sólo en la variable  precio.
Considerando la anterior realidad del individuo como consumidor es que lo invito a abrir las posibilidades de cómo definir una mejor propuesta de valor. Una propuesta de valor tiene al menos las siguientes áreas de desarrollo: precio, calidad, relación con el cliente,imagen de marca, relación con entorno.³
Cada una de estas será más o menos destacada según la estrategia competitiva de la empresa. Si compite vía costo, la variable precio tomará más relevancia. Por el contrario, si compite por diferenciación, dará más énfasis a variables como la calidad y la imagen de marca.
Lo recomendable es expresar para cada una de estas variables alguna cualidad propia deldesempeño que la empresa potenciará. Por ejemplo, en la variable precio podría expresarse “El menor precio del mercado” o “Un precio justo” o “Un precio para cada bolsillo”. Lo importante es que el personal comprenda y sea capaz de usar esta definición en su actuar.
Luego de definida, la empresa debe hacer explícita la propuesta de valor de la empresa, a esto me refiero con colocarla en los...