Prospeccion De Ventas

PROSPECCIÓN DE VENTAS
Una venta es una "conversación" con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que le llenará de satisfacciones. Pero las ventas ya no dependerán de las "charlatanerías", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y duraderas (vendedor-comprador) sobre la base de un esmerado servicio. El éxito económico de un vendedor depende deléxito de sus servicios. Los clientes satisfechos vuelven a comprar
¿Qué es la prospección?
Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamos Prospección y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes quepasen a formar parte de nuestra cartera.

El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.

¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospección.

Convierte la prospección en unhábito
La prospección requiere acción física y mental. Desde el punto de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente. Si conseguimos que se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos unos resultados extraordinarios

El prospecto y la prospectación.

Se debeutilizar el término cliente, cuando una persona adquirió un producto y está en proceso de recibirlo o liquidarlo y una vez terminado el pago, ésta persona se convierte en prospecto. EL prospecto debe tener ciertas cualidades las cuales debe reunir para poder serlo, tales cualidades son:

- Capacidad adquisitiva (que tenga con qué comprar)
- Capacidad de decisión (que sea él quien decida)
-Necesidades (necesidades, deseos y temores de la compra)

Si algun cliente potencial carece de alguno de éstos factores, no es prospecto y por lo tanto no hay por qué invertir tiempo y esfuerzo en él.

TIPOS DE PROSPECTOS

1. Prospectos actuales: Son aquellas personas que reúnen las cualidades y condiciones señaladas, las cuales pueden trabajarse con máximas posibilidades de éxito.

2.Prospectos renovables: Son aquellos que compran con cierta regularidad repetitiva, bajo el esquema de pedidos de los mismos productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existieran los demás productos que el vendedor ofrece.

3. Prospectos potenciales: Son aquellos que tienen necesidades, pero no las han descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna de las 3condiciones para ser prospecto. A este tipo de prospecto no se les debe de eliminar si no considerarlos para un tiempo posterior.
LA ETAPA DE PROSPECCIÓN
El proceso de ventas comienza con la prospección.
* *Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran
utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.
* Identificación de cliente potencial
* identificación del mercadoobjetivo.
* Criterios de calificación de los clientes potenciales.
* Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.

Preparación del plan de prospección.
Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del
número de contactos potenciales que existen en un determinado territorio

Decisiones comunes
* Preparación de unalista de clientes potenciales.
* Evaluación de los clientes potenciales.
* Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento
* de la ruta de ventas (ruteo).
* Evaluación, seguimiento y rectificación.

MÉTODO SPIN
Este método o técnica de venta, fue desarrollado en los 90 por la compañía Rank Xerox Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem,...