Prospeccion De Ventas

Nombre del curso: Administración y Proceso de Ventas | Nombre del profesor: José Joaquín Magallón |
Módulo: Capítulo 7 | Actividad: Ensayo 3 |
Fecha: 13 de Marzo de 2012 |Bibliografía:Jonhtson, M.W., y Marshall, G.W. (2009). Administración de Ventas. (9 edición, pp 3-65). México: McGrawHill |

La prospección.
La prospección, es uno de los procesos preliminares más importantes. Antes dela transacción de venta, se debe haber tenido un estudio en el que se pudiese observar el potencial del mercado. La prospección habla de buscar “prospectos de clientes” que sean posibles compradoresdel servicio o producto a ofrecer.
Un vendedor debe encontrar nuevos clientes, ya que nunca serán suficientes. No todos serán clientes, pero para que una empresa decida si un prospecto se vuelvacliente. Lo primero es que cumpla con el perfil de cliente que se busca.
Existen varios métodos, tanto directos como indirectos para su búsqueda. Entre los métodos directos: tele marketing, visitas enfrío, anuncios de cualquier tipo. Entre los indirectos están por recomendación, por pertenecer al grupo de distribuidores de alguna marca o por ser centro de servicio autorizado de algún fabricante.Una vez que ya sabemos qué método es el que vamos a usar hay que hacer un plan de trabajo. Si el método es directo necesitaremos una base de datos de prospectos. Si es indirecto, habrá que esperar aque el cliente llegue además de buscar ser reconocido por más fabricantes.

¿De dónde tomaremos los datos de los clientes? Puede comprar bases de datos, acudir a las cámaras industriales, revisar lasección amarilla, buscar en sitios de Internet, leer el periódico. Existen empresas que venden las bases de datos de prospectos, ya sea para correo directo o para llamarles para tele marketing. Sicompra una base de datos pregunte de dónde obtuvieron los datos, cuándo los verificaron, cuál es la garantía de veracidad (es decir, que porcentaje de las direcciones aseguran que están bien) y el...