La Prospeccion De Ventas.

- La venta ha de ser planificada previamente.

- El vendedor debe saber atraer LA ATENCIÓN del cliente. Por ejemplo: haciendo cumplidos, dando las gracias, despertando su curiosidad...

- El cliente no quiere el producto en sí, quiere el uso que aquél le hará. El vendedor deberá despertar EL INTERES del cliente.

- Hay que hablar de lo que hace el producto, para qué sirve y quésatisfacciones dará al comprador.

- El comprador necesita que se le aporten pruebas que le convenzan. Después del interés, LA CONVICCIÓN es imprescindible.

- El vendedor tiene que; establecer un diálogo rápido, hacer comparaciones positivas, utilizar palabras sencillas y frases cortas.

- Cuando el cliente está convencido aparece EL DESEO de comprar y las objeciones, que nos indicarán los motivos decompra.

- Las objeciones son positivas y como tales debemos verlas.

- El cliente se imagina y desea el producto para sí y es el momento de efectuar EL CIERRE de la venta.

- Un buen profesional de la venta sabe cuándo es la ocasión de cerrar la entrevista, solicitando el pedido.

Las ventas están en función directa del número de entrevistas. Cuantas más personas vea un vendedor, másventas hará. Sus ingresos por comisiones dependerán directamente del número de personas con que hable.

Una de las mejores formas de encontrar nuevos candidatos es por referencia. El vendedor debe pedir referencias nada más cerrar una venta. En ciertos tipos de productos, el vendedor debe saber que la gente del mismo ambiente que el cliente son también clientes potenciales. El vendedor debe crearseel sistema que le lleve hacia sus posibles clientes, nunca debe esperar a que ellos vengan.

Un vendedor que quiera tener éxito en su profesión, debe realizar continuas prospecciones al mismo tiempo que efectúa su habitual labor de ventas. El encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos es una de las fases más importantes del trabajo de un vendedor. El giro normal de la vidacomercial (retiros, muertes bancarrotas...) hará desaparecer pronto a los clientes potenciales del vendedor, a menos que éste conquiste constantemente otros nuevos.

Jamás una persona disponiendo de una amplia lista de clientes en perspectiva ha abandonado nunca un negocio de ventas. La prospección sigue suministrando listas de nombres y el vendedor seguirá en las ventas.

La prospección esimportante, ya que facilita la acción del vendedor para concentrar sus esfuerzos en ventas en un grupo selecto de individuos o empresas. Una prospección eficaz permite al vendedor dedicar una gran parte de su tiempo a esas personas que realmente son clientes potenciales.

Algunos vendedores cometen el error de considerar a todas las personas como clientes en perspectiva sin determinar primeramente siposeen las características de buenos clientes futuros. El vendedor eficiente es realista y halla con prontitud el modo de clasificar y discriminar los clientes potenciales de los que no lo son, y pronto aprende a distribuir su tiempo entre la prospección y sus planteamientos de ventas.

Cuando un vendedor intenta determinar quiénes serían buenos clientes en perspectiva debe hacerse ciertaspreguntas, como, por ejemplo:

¿TIENE ESTA PERSONA UN DESEO O NECESIDAD QUE PUEDA SER SATISFECHO POR MI CON LA COMPRA DE UN PRODUCTO O SERVICIO?

Utilizando técnicas de coacción un vendedor puede conseguir colocar los productos a ciertas personas, aunque éstas no tengan un deseo o necesidad concreta del producto que se les ofrece . Estas ventas no benefician a nadie y menos al vendedor, pues si haceesto se cierra él solo las puertas de una forma contundente. El comprador se da pronto cuenta de que ha adquirido algo que no necesita ni desea y, por consiguiente, el vendedor pierde la ocasión de hacer futuras ventas, así como el respeto y la confianza de un cliente potencial.

También es posible que un cliente reconozca tener necesidad del producto, pero que no se haya percatado de la...