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II.1.2 MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS.
La clasificación de las técnicas de proyección se hace en función de su carácter, esto es, aplicando métodos no estadísticos o de carácter cualitativo y métodos estadísticos.
A. MÉTODOS NO ESTADÍSTICOS.
Se basan principalmente en opiniones de expertos. Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se disponede todos los antecedentes mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para predecir algún comportamiento futuro.

La opinión de los expertos es una de las formas subjetivas más comúnmente usadas de estudiar el mercado. Los métodos a conocer son:
Método Delphi.
Método de consenso de panel.
La investigación de mercado.
Método de los pronósticos visionarios.
Método de laanalogía histórica.

1. El Método Del phi es quizá el más conocido. Este método consiste en reunir un grupo de expertos en calidad de panel, se les somete a una serie de cuestionarios, con un proceso de retroalimentación controlada después de cada serie de respuestas. Se obtiene así información que tratada estadísticamente entrega una convergencia en la opinión grupal, de la que nace unapredicción. El Método Delphi se fundamenta en que el grupo es capaz de lograr un razonamiento mejor que el de una sola persona, aunque sea experta en el tema.

El cuestionario se contesta anónimamente para no inhibir a los participantes. La retroalimentación interactiva controlada se repite hasta lograr la convergencia de opiniones de todos los expertos. El procedimiento debe evitar las distorsionesque producen la presencia de individuos dominantes, la existencia de comunicaciones irrelevantes y la presión por parte del grupo para llegar a un consenso forzado, entre otros factores.

Durante el proceso debe evitarse la fuga de expertos. De igual forma, debe intentarse que el lapso entre cuestionarios, así como el número de ellos, sea lo más reducido posible, para evitar un intercambio deopiniones que originen distorsiones en las respuestas individuales.

2. El Método de Consenso de Panel es una técnica similar al Método Delphi, que se diferencia de aquella en que no existen secretos sobre la identidad del emisor de las opiniones y en que no hay retroalimentación dirigida desde el exterior.
En la obra, Cómo Elegir la Técnica de Pronóstico Correcta de J. Mullick Chambers y D.Smith, se menciona que este método “se basa en la suposición de que varios expertos serán capaces de producir un pronóstico mejor que una sola persona. No existen secretos y se estimula la comunicación. Algunas veces ocurre que los factores sociales influyen en los pronósticos y por ello éstos no reflejan un consenso verdadero.” El peligro del método reside en la posibilidad de que emerja un grupodominante que anule la interacción adecuada y se logre un consenso por su capacidad de argumentación y no por la validez de la misma.
3. La Investigación de Mercado es un método más sistemático y objetivo, que se vale del método científico. Se utiliza principalmente en la recolección de información relevante para ayudar a la toma de decisiones o para probar o refutar hipótesis sobre un mercadoespecífico, mediante encuestas, experimentos, mercados prueba u otra forma.

Este método constituye quizás un paso necesario para la aplicación y uso de cualesquiera de los restantes métodos, dada la información sistematizada y objetiva que entrega.

La principal característica del método es su flexibilidad para seleccionar e incluso diseñar la metodología que más se adecue al problema en estudio,requiriendo una investigación exploratoria, descriptiva o explicativa.

Un tipo de investigación de mercados es el de encuestas de intenciones de compras. La investigación de mercados estudia características de productos, empresas o consumidores.

4. El Método de los Pronósticos Visionarios se utiliza, como alternativa de los ya señalados, cuando se dispone de personal interno de la empresa a...