Proyecto Comercial De Servicio

1.- Titulo del Proyecto de Trabajo

“DE LA PROMESA DE VENTA A LA EXPERIENCIA DE COMPRA”
Estructuración y Puesta en Marcha de Estrategias Claves del Area de Comercial

2.- Presenta:

Lic. Ricardo Rafael Sanchez Zepeda

Puntos importantes que aclarar antes que comenzar con la propuesta de trabajo:

1. Analizando porque no ha funcionado la gran mayoria de los intentos, una de lasrespuestas es que el personal no toma responsabilidades, ni se involucre con las ideas, las cuestiona, las juzga, pero no las toma y las realiza, simplemente al no hacerlas suyas se rechaza.

2. En nuestra realidad en Cliff estamos todos en una burbuja creyendo que estamos haciendo todo de la major manera, sin darnos cuenta que los clientes y los competidores estan evolucionando, proponiendo einclusive superando o mejorando cosas, actividades, ventajas que como Cliff tenemos.

3.

3.– Fundamentación del proyecto

El fundamento del Proyecto es: Poner en marcha una serie de acciones que nos permita pasar DE LA PROMESA DE VENTA A LA EXPERIENCIA DE COMPRA. Tenemos que poner en marcha una serie de acciones inmediatas, diferentes, y continuas con disciplina en toda el área comercial,4.– OBJETIVO GENERAL

Definitivamente:
MEJORAR EL NIVEL DE SERVICIO QUE OFRECE INTERNA Y EXTERNAMENTE EL AREA COMERCIAL.

Para entender como mejorar el Servicio Ofrecido tenemos que aceptar que estamos en tres mercados diferentes y que tenemos varios problemas en general:

a. A todos los clientes los atendemos de la misma manera, en los mismos tiempos, sin ninguna diferenciación.
• Losclientes son de diferentes porque definitivamente sus mercados son diferentes, no es lo mismo un cliente que compra la línea protection, que el que nos compra cyber shoes, y los estamos atendiendo exactamente igual.
• Los productos que nos consumen requieren una estrategia de venta y servicio diferente entre si.

b. Todos los productos los vendemos de la misma manera, los vendemos sin distinciónen la venta y el servicio.
• NO tiene las mismas temporadas de lanzamiento de producto.
• NO tienen el mismo ciclo de vida de producto.
• NO tienen el mismo sistema de producción.
• NO tienen los mismos parámetros y exigencias de calidad
• NO se exhiben de igual manera y en los mismos canales.

c. No tenemos un servicio diferenciado, y esto es porque no tenemos una estructura diferentepara cada tipo de Cliente y Servicio.
• Tenemos acciones inconclusas que no cierran ni el proceso de atención ni el proceso de venta y mucho menos el proceso de seguimiento a cliente. La causa es simple se duplican acciones, y se dejan de hacer otras inclusive otras mas se quedan completamente vacias, sin responsalbe.

d. A nivel operativo en el Area Comercial no hay conciencia de que “Esencia”de su contratación es Servir, y dar lo mejor con cada cliente, que el cliente de verdad perciba la excelencia en el Servicio.

6. – Metodología de Trabajo

Tenemos que resolver y mejorar los 5 Pilares de Experiencia de Compra:

1. Calidad en el Producto
2. Facilidad de Compra
3. Voluntad de Servicio
4. Disponibilidad de Compra
5. Experiencia de Producto.

A continuación se exponendiagramas de pescado para desglosar la situación actual y sus posibles soluciones en los 5 Pilares :

Diagrama para Calidad de Producto

Facilidad de Compra
Voluntad de Servicio

Disponibilidad de Compra

No hay diagrama porque para que se lleve una buena estrategia de Disponibilidad de Compra primero hay tre trabajar en Voluntad de Servicio en su apartado de : Análisis de la Demanda.Experiencia de Compra

No hay diagrama porque es mas complicado aun, si no se interviene primero en Facilidad de Compra, consolidar Voluntad de Servicio y finalmente un buen manejo de Disponibilidad de compra entonces no hay argumentos para una Experiencia de Compra Solida y que provoque lealtad en la marca,

 
INTERVENCION Y MEJORA CONTINUA DEL AREA COMERCIAL

A continuación se propone...