Psicologia Aplicada a las Ventas

PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS

EL INDIVIDUO: DEFINICION DE PERSONALIDAD
Antes de profundizar en el curso vamos a hacer hincapié en el término Personalidad, ya
que nos ayudará a entender los procesos internos que intervienen en una acción comercial.
La palabra personalidad proviene del latín "persona", que era un término que utilizaban los
romanos para referirse a las máscaras queutilizaban en el teatro. Más allá de las
consideraciones etimológicas, todavía no hay una definición precisa del término
"personalidad". Una de las que ha soportado más el paso del tiempo es la siguiente:
"...podríamos decir que la personalidad es la suma total de los patrones de conducta actuales
o potenciales de un organismo, en tanto que determinados por la herencia o la crianza, se
origina ydesarrolla mediante la interacción funcional de los cuatro sectores principales en el
que dichos patrones de conducta están organizados: el sector cognitivo (inteligencia), el
sector conativo (carácter), el sector afectivo (temperamento) y el sector somático
(constitución). (Eysenck,1987)"
La personalidad es un concepto abstracto, es decir, la personalidad no es observable, es
intrínseca. Lapsicología de la personalidad estudia el individuo de una manera global, con
sus emociones, motivaciones, experiencias, pensamientos y acciones.
Así mismo, debemos tener en cuenta que cada uno de nosotros tiene predisposición a
comportarse de una determinada manera en diferentes situaciones, lo que hace que nuestra
conducta sea estable y consistente. Aún así, tampoco hay dos personas que seaniguales,
esto es lo que se conoce intrínseca como las diferencias individuales.
Se considera la personalidad como un proceso, que recibe influencias tanto del ambiente
(social, ambiental), como del organismo interno (tendencias o predisposiciones a
comportarse de una determinada manera).
La teoría de la personalidad de Eysenck postula que nuestra personalidad se mueve sobre
tres dimensiones,una dimensión de estabilidad emocional, una dimensión de extraversión y
otra de dureza mental. Cada uno de nosotros ocupamos una posición en cada una de estas
tres dimensiones.
En la primera dimensión, denominada estabilidad emocional, en un extremo encontramos
individuos "inestables" con cambios de humor constantes, muy sensibles, con ansiedad,
tímidos, mientras que en el otro extremoencontramos personas plácidas, calmadas, fiables
y que no dan muchas vueltas a las cosas.
En la segunda dimensión, denominada extraversión, en un extremo encontramos
individuos extremadamente sociables, despreocupados, asertivos,... y en el otro extremo,
encontramos individuos tranquilos, mentalmente activos, que prefieren una buena lectura a
estar acompañados de gente, nada impulsivos.

1Finalmente, en la tercera dimensión de dureza mental, en uno de los extremos podemos
encontrar gente agresiva, de carácter fuerte, incluso antisocial, perseverantes,
testarudos,...mientras que en el otro extremo encontramos gente empática (capaces de
meterse en la piel de los otros), con los cuales puede negociar fácilmente.
Hay que resaltar que la mayoría de la gente no ocupa ni un extremo niotro, sino que tiene
características "mezcladas" entre los dos extremos, todos estos individuos representan
aproximadamente un 68% de la población.

EXTROVERSION E INTROVERSION SEGÚN EYSENK
En la siguiente lección veremos qué es la extroversión y la introversión
según Eysenk.
Individuos extrovertidos: el individuo extrovertido es sociable,
cambiable, despreocupado, impulsivo, optimista,físicamente activo y
asertivo. Conoce muy bien sus obligaciones, le gustan las fiestas, tiene
muchos amigos, necesita a la gente para hablar y no le gusta estudiar
solo. Busca emociones, se arriesga, siempre tiene una respuesta a
punto, prefiere estar en movimiento y estar ocupado. Tiende a ser
agresivo (no físicamente), habla con un tono fuerte, tiende a perder la
calma fácilmente, no siempre...