Psicología aplicada a las ventas

“Gestión Tutorial”

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Modulo: Psicología Aplicada a las Ventas
Ciclo: Segundo B
Docente: Psic. María Fernanda Aguirre

Investigar los pasos a seguir para una entrevista…

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Todo vendedor debe estar bien preparado para llevar acabo una entrevista, ya que con ello:

• Podrá reaccionar mejor a las exigencias planteados por los clientes

• Podrá contar con elmaterial necesario para reforzar la presentación de su producto o servicio

• Podrá rebatir exitosamente cualquier objeción que ponga el cliente

• Ahorrará tiempo al comprador y podrá ayudarle a que éste tome una decisión más rápida

• Se ahorrará tiempo él mismo como vendedor y podrá hacer más visitas a lo largo de su jornada

• Llevará el control de la situación en todomomento, evitando así cualquier improvisación o decisión inoportuna

• Brindará una imagen más serena y profesional ante el posible cliente.

En definitiva, todo vendedor que planifique sus entrevistas de ventas, tendrá más posibilidades de éxito; porque la venta NO es algo que ocurra por casualidad.

Hay un viejo refrán que dice: "Si no planificas, estás planificándote para elfracaso". Y en el caso de las ventas es aún más cierto.

Una presentación de ventas efectiva es el resultado de una planificación exhaustiva de todos los factores que influirán en el cliente y le motivarán a tomar una decisión favorable.

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Dicho esto, veamos entonces que los pasos que se debe seguir en una entrevista son:

1. Llegue a tiempo a la cita

2. Preséntese de unamanera cortés y con actitud positiva

3. Mientras espera que le atiendan lea información de la empresa que visita

4. De la mano firmemente y mire a los ojos de su cliente o entrevistado, de esta manera demostrará seguridad en sí mismo

5. Escuche atentamente a su entrevistado

6. Use un lenguaje corporal que demuestre su interés

7. Sonría, haga gestos de aceptación yentendimiento, a lo que dice el entrevistado

8. Elabore preguntas que le permitan obtener información clara y precisa y que le den señales de compra , esto le ayudará a conseguir mejores resultados, ejemplo de preguntas:

• ¿Quién es el encargado de tomar decisiones?

Asegúrese siempre de contactar a la persona adecuada; caso contrario, además de ventas estará perdiendo sutiempo.

• ¿Cuál es la situación actual del cliente potencial?

Una vez que haya contactado con la persona adecuada, interésese por su empresa, por sus posibles problemas y necesidades.

• ¿Cuáles son los objetivos de su posible cliente?

Olvídese de su producto o servicio por unos momentos cuando haga esta pregunta y fíjese en el conjunto. Comprenda lo querealmente busca o desea conseguir la otra parte y luego podrá relacionarlo con su producto y sus beneficios de una forma mucho más relevante.

• ¿Cuáles son sus propios objetivos?

Establezca objetivos en cada visita que realiza para ir midiendo cada uno de sus progresos. Caso contrario, como dijimos antes, estará perdiendo el tiempo.

• ¿Cuáles son los criteriossobre los que toman decisiones?

Además de conocer algunas de las razones por las que su cliente podría estar interesado en su producto o servicio, también debería conocer los criterios que utilizan cada una de las personas con las que habla en la compañía. Por ejemplo: un ejecutivo, estará interesado en los objetivos a largo plazo de la compañía o en incrementar las ventas y losbeneficios generales; un directivo medio basará su opinión en la relación coste-eficacia de su producto; y los supervisores de primera línea estarán más preocupados por la instalación y la operación. Todos querrán que la compra les beneficie a ellos. Si usted puede demostrarles a todos que se beneficiarán, verá como se convierte en un proveedor casi indispensable para ellos.

• ¿Cómo...