Psicologia Del Negocio Global

“Convertir las mejoras en la cadena de valor de los clientes en nuevos flujos de ingresos”. Satisfacer las necesidades de un conjunto de clientes con frecuencia revela un nuevo conjunto. Satisfacer las nuevas necesidades de los clientes, ¿Cuáles son los dolores de cabeza que les quitan el sueño? ¿Cuáles son los problemas a los cuales se enfrenta todos los días?. La mayor parte de las Compañías nopuede responder porqué consideran a los clientes sólo en lo relacionado con su necesidad de productos. El secreto de la oportunidad esta en el estudio de sus actividades, costos, necesidades de capital, flujos de información y prioridades, significa buscar sus cuellos de botella, la repetición, los vacíos de información.
Si Vd. Tiene éxito a la hora de mirar y comprender a sus clientes a travésdel lente económico se dará cuenta del viraje realizado: responder ante las necesidades de sus clientes, anticiparlas.
Transformarse de proveedor a socio económico del cliente.
Desarrollo de los activos ocultos puede permitir construir ofertas de próxima generación, reducir el coste de adquisición de clientes , los activos ocultos se diferencian de los activos físicos de manera crucial: cuandose afianzan tienden a multiplicarse. Cuanto más se usan, más se tienen. Las relaciones se fortalecen. La información se enriquece y profundiza. Las redes se extienden más. Los activos ocultos también pueden ayudar a crear poderosas barreras competitivas porque es costoso y difícil duplicarlos.
Formación de nueva demanda y desarrollo de activos ocultos que creen un conocimiento súbito y de altadensidad, de considerar el negocio enfocado al producto al estudio de los clientes, de la creación de crecimiento basado en instrumentos tradicionales a la creación de un crecimiento basado en los activos ocultos (relaciones, posición en el mercado, información).
¿Genera su negocio básico algunos activos que también sean difíciles de igualar?
Si Vd. no esta hablando con el cliente algún otro loesta haciendo. Tener un vinculo directo nos da la oportunidad de aumentar la satisfacción y la lealtad de nuestros socios (Karbell).
Innovación, preocuparse por las quejas del cliente.
Si una empresa sobresale en la calidad, la credibilidad ante el cliente se fortalece al máximo.
Llegar a ser socio estratégico: “una relación exitosa y productiva con el socio es aquella en la cual uno se puedesentar con el equipo de gerencia a trazar una serie de objetivos comunes, metas de mejora del rendimiento, un plan de acción y una agenda para realizar todo eso.
El énfasis en la disciplina operativa también esta presente en el enfoque de la innovación de la Compañía. Su creatividad se basa un análisis de los hechos, no en una experimentación dispersa. Planificación estratégica con enfoquedisciplinado requiere de un plan de acción con funciones, responsabilidades y plazos definidos claramente. Construir un programa estratégico de relación con los clientes.
Air Liquide: “el objetivo es encontrar el equilibrio correcto entre el negocio básico que genera flujos regulares de efectivo y ganancias, y los servicios que requieren menos capital y mas conocimiento. Observar si hemos acumuladodestrezas y conocimientos importantes para resolver problemas de los clientes. No solo ser proveedor de bienes básicos, acercarse al cliente y comprender sus verdaderos dolores de cabeza nos permitirá descubrir las oportunidades de convertirse en su socio económico incluso hacerse cargo de alguno de sus procesos.
Ejemplos de activos ocultos:
-capacidad de procesamiento de materiales.
-pericia eneficiencia de costos.
-conocimientos técnicos avanzados.
-experiencia en aplicaciones.
Existen activos ocultos que mejoran la eficiencia de n/clientes pero también pasivos ocultos: características no reconocidas de la mentalidad de una compañía y sistemas que dificultan los esfuerzos de nuevo crecimiento. Esos pasivos ocultos pueden socavar y destruir las iniciativas de nuevo crecimiento incluso...