Psicologia economica

PSICOLOGIA ECONOMICA: CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

2011/05/19

Soraya Salcedo Báez / ssalcedo@unab.edu.co

Resumen:
Este artículo es un documento o trabajo que constituye una sistematización y resumen de los principales tópicos de trabajo y estudio en el ámbito de la psicología económica para servir de base a los estudios en torno a la racionalidad económica. El estudio del comportamiento delconsumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de mercado por parte de las empresas. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.Palabras Clave: Psicología, racionalidad, empresas y consumidores.
Clasificación JEL: D45

Abstract:
This article is a document that constitutes a systematization and a summary of the principal topics of work and study in the area of the economic psychology to use them as a base for the studies of economic rationality. The study of the consumer behavior and the knowledge of his needs are a basicquestion and a point of initial item to be able to implement with efficiency the actions of market on the part of the companies. The consumer behavior is that part of the behavior of the persons and the decisions that it implies when they are acquiring goods or using services to satisfy their needs.

Key Words: psychology, rationality, companies and consumers.
JEL classification: D45Introducción
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El consumidor es considerado desde el mercado como el“rey”, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:
¿Qué compra? Supone analizar el tipode producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.
¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.
¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce alconsumidor mediante su adquisición.
¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...
¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
¿Dónde compra? Los lugaresdonde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que elconsumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.
El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexión desde hace bastantes años, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicación con el mismo. Ha sido analizado desde las...