Psicologia social

PSICOLOGÍA SOCIAL DEL TURISMO

TEMA 4

LA MOTIVACIÓN EN EL MARCO DE LOS
VIAJES Y EL TURISMO

Prof. Dr. D. José Manuel Castaño Blanco
Profesor de Psicología Social
Departamento de Psicología

Tel.: 914887237
Mail: josemanuel.castano@urjc.es

TEMA 4. LA MOTIVACIÓN EN EL MARCO DE LOS VIAJES Y EL TURISMO

Sumario:
•4.1. Introducción: la motivación basada en las necesidades humanas.•4.2. Definición de motivación
•4.3. Motivación: corrientes teóricas.
•4.4. Motivación turística: enfoques y modelos teóricos.
•4.5. Motivación y satisfacción.
•4.6. La autenticidad y su importancia en el marco de los viajes y del turismo.
Texto de referencia:
Castaño Blanco, J.M. (2005). Psicología Social de los viajes y del turismo.
Madrid : Thomson Paraninfo (Cap 5).
Quintanilla,Ismael (2002). Psicología del consumidor. Madrid: Prentice-Hall.
(pp.136-138 y 156-158)
TEMA 3. LA MOTIVACIÓN EN EL MARCO DE LOS VIAJES Y EL TURISMO

3.1. INTRODUCCIÓN. LA MOTIVACIÓN BASADA EN LAS NECESIDADES (Quintanilla, 2002)

La motivación tiene su origen en las necesidades humanas (primarias
y secundarias).
Las motivaciones explican el por qué de nuestro comportamiento.
Los psicólogosaluden al término motivo como el estado que activa y
dirige la conducta.
a)

Carencia de cosas imprescindibles para conservar la vida (alude a la
supervivencia y es objetiva).

b)

Sentimiento de privación: alude al deseo y es relativo, discursivo,
histórico y socialmente construido.
Es necesario diferenciar entre lo que los consumidores eligen y lo
que resulta prioritario para susupervivencia.

Cambios en el concepto de necesidad primaria: De la necesidad al
deseo
TEMA 3. LA MOTIVACIÓN EN EL MARCO DE LOS VIAJES Y EL TURISMO

3.1. INTRODUCCIÓN. LA MOTIVACIÓN BASADA EN LAS NECESIDADES (Quintanilla, 2002)
DE LA NECESIDAD AL DESEO: COMPRA POR IMPULSO

El proceso de compra se ha modificado dando lugar a un estilo de
consumo diferente (diversificado)
Se ha producido uncambio radical en la noción de necesidad
primaria (antes superfluas-lujo) dándose una mayor frecuencia de
conductas impulsivas, no razonadas
• La necesidad se ha convertido en deseo (abundancia de
bienes).
– El valor objetivo de las necesidades en utilidad
subjetiva de satisfacer un deseo.
• La conducta de compra se ha convertido en conducta
simbólica (los productos se consumen no solo porsus
propiedades funcionales y vivenciales sino por sus propiedades
sociales e identificatorias).
– Los productos son símbolos con significado cultural
que han adquirido atributos cuasi humanos.
TEMA 3. LA MOTIVACIÓN EN EL MARCO DE LOS VIAJES Y EL TURISMO

3.1.INTRODUCCIÓN. LA MOTIVACIÓN BASADA EN LAS NECESIDADES (Quintanilla, 2002)
CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE COMPRA POR IMPULSO

•El consumidor tiene un deseo espontáneo y repentino de comprar
(fuerza irrefrenable de comprar). Sentimiento repentino de urgencia
y posesión (súbito e inexplicable).

•

Este deseo supone un estado de desequilibrio psicológico donde
los sentimientos están temporalmente fuera de control.

•

Puede experimentar un conflicto psicológico y una tensión al
valorar la satisfacción inmediatafrente a las consecuencias a largo
plazo.

•

Minimiza la evaluación cognitiva de las características del producto
(activación afectiva alta y activación cognitiva baja).

•

Compra impulsivamente sin ninguna consideración acerca de las
consecuencias futuras.
Es una conducta impredecible: Depende de la situación emocional y cognitiva
del consumidor y de la capacidad que tiene lainteracción producto-consumidor
para evocar mensajes simbólicos.
TEMA 3. LA MOTIVACIÓN EN EL MARCO DE LOS VIAJES Y EL TURISMO

3.1. INTRODUCCIÓN. LA MOTIVACIÓN BASADA EN LAS NECESIDADES (Quintanilla, 2002)
Estilos de compra por impulso:
• Compra reactiva compensatoria: permite que el consumidor aumente
su autoestima y elimine la emocionalidad negativa con refuerzos
momentáneos positivos (E/...