Publicidad Y Promocion De Ventas

06/02/2013

Tema 1
LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
Licenciatura en Administración y Dirección d E Di ió de Empresas (Pl 2002) (Plan
Antonio Cárdenas López acardena@ujaen.es
Área de Comercialización e Investigación de Mercados Universidad de Jaén 1

Tema 1 LA COMUNICACIÓN COMERCIAL 1.1 El proceso de comunicación 1.2 La comunicación comercial 1.3 1 3 Estrategia y Mix de comunicación 1.4Ejercicios

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INTRODUCCIÓN
Hoy en día, para vender, no es suficiente con tener un buen producto, a un precio competitivo y distribuirlo a través de canales bien estructurados. Además, los consumidores y/o compradores han de conocer la oferta de la empresa. Es necesario informarles de las características del producto o servicio y convencerles de las ventajas de éste con respecto ala competencia. Estas ti id d E t actividades requieren que la empresa mantenga una comunicación i l t i ió permanente con el entorno.

Comunicación 360º

es conveniente comunicar qué vendemos, dónde lo vendemos, cómo y dónde lo fabricamos, en qué condiciones, cómo lo distribuimos, quiénes son nuestros clientes, que necesidades satisfacemos, tanto físicas como psicológicas.

¿Cuál es elentorno o quienes son los públicos de la empresa?. Ámbito Interno: - Trabajadores - Secciones sindicales - Directivos - Accionistas - …….. Ámbito Externo: - Medios de Comunicación - Poderes Públicos - Sindicatos - Asociaciones - Medios financieros - …..

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Ámbito Comercial: - Clientes - Competencia - Distribuidores - Prescriptores - …..

¿Cómo comunica la empresa?. Campañaspublicitarias Actos culturales Folletos Seminarios Publicaciones periódicas ……

1.1 EL PROCESO DE COMUNICACIÓN
La comunicación puede definirse como la transmisión de información entre personas, con un fin determinado, a través de diferentes medios.

MENSAJE CODIFICACIÓN

MEDIO

DESCODIFICACIÓN

EMISOR

INTERFERENCIAS RESPUESTA

RECEPTOR
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1) Emisor: Es laorganización o persona que define el contenido del mensaje y los objetivos de la comunicación (es el que codifica el mensaje).

La credibilidad del emisor consta de dos factores principales:  Componente cognoscitivo: poder, prestigio, experiencia y confianza percibida.  Componente afectivo: simpatía, confianza o atractivo del emisor La utilización de personas de elevada credibilidad a la hora deemitir las comunicaciones aumenta la eficacia de las mismas, pues son más persuasivos, si bien se ha de tener en consideración que cuanto mayor es la implicación del comprador, menos importancia tiene la credibilidad de la fuente (Por ejemplo en decisiones complejas como la compra de una vivienda habitual).

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La credibilidad de carácter cognoscitivo depende de: - La experiencia: Se percibemás experiencia y en consecuencia, se otorga mayor credibilidad, a aquellos emisores que tienen una mayor cultura, educación o han trabajado sobre un tema en especial; a los presentados como expertos en la materia; al emisor que consigue el consenso y conformidad del receptor en sus primeras emisiones, de tal modo que en las siguientes aunque desconocidas, el receptor les confiere mayorcredibilidad; al orador que habla con exactitud y precisión que al que manifiesta opiniones genéricas sobre un tema; así como a los emisores que citan fuentes de prestigio denotan conocimiento sobre un tema y, en consecuencia, aportando credibilidad. El componente afectivo de la credibilidad: “Busca generar una actitud favorable hacia el emisor para reforzar la atención del receptor y así, conseguir laaceptación”. La belleza tanto física como intelectual, genera una actitud favorable.

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Credibilidad por la belleza o por el atractivo físico: Ejemplo Charlize Theron musa del Corte Inglés. Credibilidad por el atractivo intelectual: Camilo José Cela anunció para la Guía Campsa. Credibilidad a través del empleo de un especialista o un experto en la materia: Anuncios de...