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Capitulo 16. Ventas personales y promoción de ventas
Ventas personales. Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía, con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente
Es la fuerza que presenta la venta de la compañia
Vendedor. Persona que trabaja a nombre de una compañía y realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos,comunicación, ventas, prestación de servicios, recopilación de información y establecimiento de relaciones.
Es aquel que ofrece un producto o servicio.
Administración de la fuerza de ventas. El análisis, la planeación, la ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas.
Incluye tanto el análisis como el control de la fuerza de las ventas
Estructura de la fuerza de ventasterritorial. Organización de la fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva para ofrecer toda la línea de productos o servicios de la compañía.
Es la organización de darle un área geográfica a cada vendedor para ofrecer el producto o servicio de la compañía.
Estructura de la fuerza de ventas por producto. Organización de la fuerza de ventas, en la cual los vendedores seespecializan en vender solo una porción de los artículos o líneas de la compañía.
En esta organización a los vendedores se les asigna solo una porción de los productos que ofrece la compañía.
Estructura de la fuerza de ventas por clientes (o mercados). Organización de la fuerza de ventas donde los vendedores se especializan en vender solo a ciertos clientes o industrias.
Aquí los vendedores solo levenden a ciertos clientes y/o industrias.
Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas de campo). Vendedores externos que viajan para visitar a los clientes.
Estos vendedores viajan para visitar a los clientes para realizar la venta.
Fuerza de ventas interna. Vendedores que hacen negocios desde sus oficinas por teléfono, por internet o reciben visitas de los compradores potenciales.
Estosvendedores utilizan los medios de comunicación como el teléfono o la internet para realizar sus ventas.
Ventas en equipo. Usar equipos de personas de las áreas de ventas, marketing, ingeniería, finanzas, apoyo técnico e incluso la alta gerencia para atender cuentas grandes y complejas.
Se utilizan grupos de personas en ventas para atender cuentas .
Ventas 2.0. Combinación de prácticas innovadoras deventas con tecnología web 2.0 para mejorar la eficiencia y la efectividad de la fuerza de ventas.
Se utiliza la tecnología 2.0 para mejorar la efectividad de la empresa.
Cuota de ventas. Norma que establece la cantidad de ventas que deberá hacer un vendedor que indican como deberían dividirse las ventas entre los productos de la compañía.
Aquí bsebestablece la cantidad de ventas que deberealizar cada vendedor.
Proceso de ventas. Pasos que el vendedor sigue al vender, que incluyen la búsqueda y calificación de prospectos, el preacercamiento, el acercamiento, la presentación y demostración, el manejo de objeciones, el cierre y el seguimiento.
Son los pasos para una venta se pueda realizar.
Búsqueda de prospectos. El vendedor o la compañía identifican clientes potencialescalificados.
Se busca personal con potencial para vender.
Preacercamiento. El vendedor aprende lo más posible acerca de un cliente prospecto, antes de realizar una visita de ventas.
El vendedor estudia al cliente para poder interactuar con él al momento de la visita.
Acercamiento. Cuando el vendedor conoce al cliente por primera vez.
Cuando se conoce por primera vez a un cliente.
Presentación. Elvendedor transmite la “historia de valor” del producto al comprador, mostrándole como la oferta de la compañía resolverá los problemas del cliente.
Aquí el vendedor le muestra al cliente como el producto le resuelve el problema.
Manejo de objeciones. El vendedor busca, aclara y vence las objeciones que el cliente podría tener respecto a la compra.
Aquí el vendedor convence al cliente de adquirir...