Rafael Padilla

EXAMEN 1
1) Describe las etapas del proceso de ventas.

Buscar clientes en perspectiva
El vendedor debe saber identificar los posibles clientes para conseguir clientes nuevos que dejen ganancias a la empresa
Iniciar la relación
1. Determinar quien de la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso y quien comprara el producto.
2. Generar el suficiente interésdentro de la empresa para obtener la información que se necesita para calificar si el cliente vale la pena.
Calificar al cliente en perspectiva
Con el propósito de determinar si este reúne las características como cliente que vale la pena. El proceso de calificación significa averiguar las respuestas para tres preguntas importantes:
1. ¿El cliente en perspectiva necesita mi producto oservicio?
2. ¿Puedo conseguir que las personas responsables adquieran tanta conciencia de esa necesidad, que yo logre hacer la venta?
3. ¿La venta será rentable para mi compañía?
Presentar el mensaje de venta
Es la medula del proceso, ya que el vendedor transmite información acerca del producto o servicio y trata de convencer al prospecto para que se convierta en su cliente. En la mayoría delos casos la mejor manera de convencer a nuestro cliente en perspectiva es mostrando las ventajas que posee nuestro producto, así como también demostrarlas.
Cerrar la venta
Significa obtener el consentimiento final para la compra. Todos los esfuerzos no servirán mientras el cliente no ¨estampe su firma en la línea punteada¨.
Este proceso debe ser lo más rápido posible, ya que entre mas demoremenos utilidad le corresponderá, por lo tanto la tarea del vendedor es acelerar dicho proceso.
Servicio a la cuenta
La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Después de realizada debe proporcionar a lo clientes ciertos servicios y ayuda para garantizar su satisfacción, así de esta manera garantiza que vuelva a comprar.

2) De él orden de los pasos en la elaboración deuna estrategia.
Paso 1: análisis de las oportunidades de mercado.
Existe siempre que una necesidad no este satisfecha, lo cual representara una oportunidad para la empresa.
1) La oportunidad debe ser congruente con la misión y objetivos de la empresa.
2) Existan los suficientes clientes en perspectiva para el producto o servicio.
3) La empresa cuente con los recursos y experiencianecesarios para captar una parte del mercado.

Paso 2: generar estrategias.
En una tarea creativa, la clave es alcanzar la mayor creatividad posible. No se trata de evaluarlas, si no de generarlas ya que conforme avance el proceso quedaran solo las necesarias.
Paso 3: Seleccionar una estrategia.
Los criterios para seleccionarlas deben estar relacionados con los objetivos a lograr.
Paso 4:programar la mezcla de marketing.
Un programa de marketing combina elementos de la mezcla de marketing para aplicar la estrategia. La decisión implica lo siguiente:
1. Cuanto se gastara en el esfuerzo total de marketing
2. Como se asignara el gasto entre dichos elementos
3. Como se dividirá el esfuerzo y el dinero asignados a un elemento entre las posibles actividades.
Paso 5:revisar y corregir la estrategia.
Normalmente las personas al mandado de las áreas funcionales del negocio se encargaran de generar los planes para que se supervisen las funciones, de manera que es muy probable que en ocasiones el plan no sea compatible con otras áreas.
Paso 6: auditar y ajustar la estrategia.
Implica comprar periódicamente los objetivos del plan. Cuando los resultados no sonlos esperados se debe de tratar de averiguar el motivo y tomar las medidas correctivas

3) Porque es importante el papel de las ventas personales en la estrategia de marketing.

las ventas personales tienen un papel cada vez más importante en la comunicación de marketing integral y la estrategia de marketing en general.
Las metas de las ventas personales varían en gran medida con base en...