recuperacion de la cartera


1. Elabore una síntesis haciendo énfasis en la elaboración y desarrollo de los planes de cobranza.
R: Entendemos como cobranza la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en las condiciones y plazos pactados y se deben tener en cuenta los siguientes principios durante todo el proceso de la cobranza:
“El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que sevende”.
Todo cliente puede cambiar.
La cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro debe realizarse de tal modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas, y de incremento de la buena imagen del proveedor.

POLITICA DE COBRANZA debe ser coherente, ajustada a las necesidades de la empresa y preferencialmente adecuada a las necesidades económicas existentes en el panoramanacional.
Determinar las normas eficaces que una empresa adopte para cumplir una inteligente política de cobranza es algo que depende de las circunstancias sociales y políticas del país y, por lo tanto se deben crear una imagen seria y respetada.
El primer objetivo que debe inspirar toda política de cobranza debe ser que no sea necesario cobrar, el cual será satisfecho en mayor o menor grado segúnlo que la empresa esté haciendo para este fin.
Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación.
Para el logro de estos objetivos debe la empresa trazarse políticas de cobranza basadas en normas.
En casos de especial complejidad será la administración superior la que con audacia.
A una política de ventasa crédito dura se debe aplicar una política de cobranza suave y viceversa.
Las políticas se deben revisar, con alguna frecuencia.
Las políticas de cobranza deben ser: Claras, flexibles, dinámicas y uniformes.
Las políticas deben estar respaldadas por normas.
Las políticas deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre los gastos de la gestión de cobranza y los resultados de la misma.toda política de cobranza tiene incidencia en las ventas
Si aplicadas todas las acciones de cobranza no se obtiene la recuperación del crédito se debe efectuar un estudio y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales con el cliente.

NORMAS DE COBRANZA se deben tener en cuenta las principales normas utilizadas en un proceso de cobranza.
1* Determinar el monto mínimo delos documentos de cobranza
2* Documentar de acuerdo a las formalidades legales
3* Mantener el ritmo y el plan prefijados
4* Respetar la autonomía del abogado o del departamento de cobranza judicial
5* Hacer conocer el tiempo y la pérdida que significa la cobranza judicial en nuestra legislación
Los costos de la cobranza jurídica no se recuperan totalmente, ya que los aranceles oficiales soncasi siempre inferiores a los costos reales.

PROCESO DE LA COBRANZA
FASE
ACTIVIDADES
PLANEACIÓN
Solicitud de crédito
Definición de metas
Ordenar la información
Programar los contactos
Definir planes de Acción
Programas Alternativos
ORGANIZACION
Listado de Beneficios
Listado de objeciones
Listado de Cartera
Circular con informaciones
Recordatorios al cliente
Seguimientocercano
ENCUENTRO
Ambientación
Diagnostico
Análisis de razones de no pago
Estudio de alternativas de pago
Comunicación de Decisiones
Motivación y exigencias
COMUNICACIONES
Registrar resultados del encuentro
Registro de decisiones tomadas
Comunicación a áreas afectadas
ACCIONES LEGALES
Envío oportuno de cartas
Seguimiento cercano
No dudar en proceder si amerita2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la comunicación efectiva y habilidades de negociación.













































3. Elabore un programa de cobranza

PROGRAMAS DE COBRANZAS

Primero se deberá de llevar un control de...