Relaciones Publicas

 UNIDAD 3: Relaciones Públicas de Marketing.

El Público, que es fundamental para las empresas, es el cliente. Diferenciamos cliente de consumidor. El cliente es la persona u organización que utiliza los productos o y/o servicios de la empresa; en cambio el consumidor podría ser calificado como un cliente potencial, aquel que consume los productos y/o servicios.Hablamos de cliente actual o perdido, tmb hablamos de clientes leales y circunstanciales.
Segmentación de los clientes por su lealtad: la lealtad es el objetivo inicial, por ejemplo podemos aumentar el volumen de ventas en un mercado estático, incrementando la lealtad de los clientes. Si bien es importante darle al cliente un servicio bueno, rápido y eficaz tmb debemos buscar la forma deconvertirlo en un cliente leal.
Podemos determinar 3 grupos distintos de clientes: leales, cambiantes y desleales por completo, de los cuales reclutaremos a los primeros.
Si hay clientes q nos dejan se convierten en clientes perdidos, y nos dejaron xq no éramos los proveedores adecuados, le dimos un servicio equivocado o pobre, o solamente no tiene una explicación.
Tmb se puede segmentarla conducta del consumidor, si compra por costumbre o lealtad podemos clasificar al cliente por su grado de lealtad:
Lealtad incuestionada (siempre compra); elección normal (compra de modo rutinario, tmb le compra a la competencia); podrá cambiar (leal de corazón pero no necesariamente a nosotros); promiscuo (ninguna lealtad, lo impulsa la variedad o el precio).
Otra clasificación:Compradores destacados (25% de los clientes o 50% de las compras); activos (la mayoría); dormidos (antes activos pero sin compras recientes); que no hacen pedidos (recibieron el catalogo pero no encargan nada); nuevos (nuevos pedidos de catalogo).
One to one (uno a uno, individualización): características del cliente; racionalidad de la compra: el marketing en el lugar de venta tiene 3 etapas, etapa degestión (administrar y ubicar los lugares), etapa de exhibición (en donde se va a ubicar), etapa de seducción (comunicación); cliente fiel: había mayor fidelidad, se trata de retener el cliente a través de la fidelidad; un publico mas educado: su conducta de compra es otra; es mas exigente: es un publico marquista (marca); cordialidad: el cliente busca cordialidad en la atención; personalización:un publico individualizado, personalización, porque hoy se llega a un grado tal de perfeccionamiento que se conoce a cada cliente según lo que compra.
Business to business (de empresa a empresa): Desarrollar un programa de relaciones con el cliente muy fuerte, estrechar vínculos .Tenemos que relacionarnos con el cliente desde la perspectiva racional, diferente a one to one, en el cual larelación con el cliente normal, apelaba a lo sentimental. Vamos a utilizar revistas especializadas, imagen institucional, comunicación institucional; este cliente, (empresa), como por ejemplo, va a tener un gerente de compras, un director de compras y un gerente de operación, que es quien utiliza el producto, este gerente es el que opina del producto que necesita, en donde comprarlo , en otras palabras,hay que saber detrás de la org. En quienes tenemos que intervenir. No es un cliente directo, sino que hay que definir quien es, porque hay todo un cuerpo armado gerenciamento, un departamento de compras.
Continuando con business to business: segmentación del mercado industrial. Demográfica: ubicación de la compañía, tamaño, tipo de industria; variables operativas: necesidad alta o baja delservicio, usuarios relevantes o irrelevantes, tecnologías; planeamientos de compras: centralizados, descentralizados, financiados.; características personales: actitud de riesgo, compañías con valores similares, lealtad.

La gente que compra al precio normal es mejor que los que responden a una promoción. Los compradores a pequeña escala pueden ser más leales que los mega compradores. Los...