Relatoría-La estrategia y su mano más fuerte

Relatoría sobre el texto “La estrategia y su mano más fuerte”
Por Geoffrey A. Moore
Harvard Business Review/América Latina

La siguiente relatoría sobre el texto “La estrategia y su mano más fuerte”, se realiza en el marco del curso Estrategias de Empresas, con el fin de presentar el texto desde la mirada personal sin presentar juicios individuales al respecto.
En el negocio de lasadquisiciones estratégicas, en general las empresas adquiridas, adquirientes e inversionistas fracasan al no definir el modelo de negocio preponderante.
La gran mayoría de las adquisiciones fracasan en generar las sinergias, ventajas competitivas y valor para los accionistas que ellas prometían. Existen casos donde las fusiones fracasan, no por falta de oportunidad, sino debido a que una gran parte dela ventaja competitiva de cada empresa involucrada, se ven aminoradas o anuladas al fusionarse con un modelo de negocios opuesto. Un ejemplo de esto es la fusión de Time Warner, gigante del entretenimiento, con el comercializador de Internet América Online.
Las mejores jugadas estratégicas son aquellas que sustituyen el modelo de negocios dominante de esa empresa, en lugar de complementarlo. Unabuena metáfora sería decir que las empresas deben favorecer a su mano dominante. Esta forma de presentar la idea es buena debido a que primero manos tenemos sólo dos, al igual que modelos organizacionales, como se explicará más adelante y segundo la generalidad dice que el ser hábil con ambas manos es inusual. La organización típica probablemente sea tan torpe con su mano subordinada, como hábilcon la dominante.

Dos modelos de negocios diferentes
Para comprender por qué es tan importante escoger las fortalezas de la organización, debemos analizar qué tan diferentes son los dos modelos de negocios. El primer tipo de empresa compite en el modelo de sistemas complejos, ejemplos de esto son IBM, SAP, el Banco Mundial, etc. El segundo tipo de compañía compite en operaciones de volumen, acátenemos a Nike, Dell, Nestlé, Apple entre otros.
El modelo de sistemas complejos se enfoca fundamentalmente a cultivar relaciones, sus principales clientes son grandes compañías. Por otro lado la fórmula económica del modelo de operaciones de volumen se contrapone profundamente, al estar orientado al consumidor y con una estructura sustancialmente diferenciada a la anterior, orientada asistematizar transacciones.

Diferencias en las siete faces de la cadena de valor, para cada uno de los modelos de negocios:
Investigación
Sistemas complejos (SC): Estas empresas al estar enfocadas a un número más bien pequeño de clientes, buscan ahondar en las circunstancias específicas de cada cuenta, enfocándose en escenarios cualitativos.
Operaciones de volumen (OV): En opuesto al otro modelo,éste se centra en la uniformidad y escalabilidad de transacciones, el análisis cuantitativo es fundamental.
Diseño
SC: Afrontan la complejidad, uniendo subsistemas dispares en un diseño único.
OV: Busca que el diseño sea lo más modular posible, para así personalizar en forma masiva satisfaciendo a clientes específicos, aunque realmente en ningún momento son personalizados, un ejemplo de esto esGap.
Abastecimiento
SC: Para evitar la principal fuente de los excesos de costos, como son los atrasos en el programa, estos sistemas se abastecen para asegurar los elementos más escasos.
OV: El foco aquí no es el margen, sino que en la media; en minimizar los costos de compra y de almacenamiento de los elementos mayormente adquiridos.

Fabricación
SC: Posee metodología consistentes que seadaptan a situaciones específicas, no existen realmente procesos repetibles.
OV: Procesos determinísticos (sistemas en línea), basado en controles mecánicos de calidad estadísticos, como es el caso de Toyota.
Mercado
SC: El foco del marketing está en alinearse adecuadamente con socios y aliados, sin mencionar las distintas audiencias de clientes que deben colaborar para que un sistema complejo...