RELOJ ESTRATÉGICO

RELOJ ESTRATÉGICO



En la figura se representa el reloj del estudio. Es posible encontrar rutas de éxito en las estrategias competitivas que focalizan su atención en la relación entre el valorpercibido por el cliente y el precio pagado por el producto o servicio. El eje de ordenadas recoge los niveles de valor percibido por el comprador al adquirir y usar un producto o servicio. El eje deabscisas recoge los niveles de precio percibido por el comprador. Suponiendo que hay una serie de proveedores, los clientes elegirán la oferta que van a aceptar en función de su percepción del valorque obtienen por su dinero. Se trata de una combinación del precio y de las ventajas del producto/servicio percibidos por el cliente en cada oferta. Puesto que las posiciones en el “reloj estratégico”representan distintas posiciones en el mercado donde los clientes (o clientes potenciales) tienen distintos “requisitos” en cuanto al valor que obtienen por su dinero, también representan un conjuntode estrategias genéricas para lograr una ventaja competitiva. El análisis de cada una de estas estrategias también destacará la importancia de los costes de una organización, sobre todo respecto a loscompetidores. El coste es una consideración estratégica de todas las estrategias del reloj, no solo de las que ponen el énfasis en un precio reducido. Puesto que las estrategias giran en torno al“planteamiento del mercado”, es importante comprender cuáles son los factores críticos del éxito en cada posición del reloj. Los clientes en las posiciones 1 y 2 se preocupan especialmente por el precio,pero solo si las ventajas del producto/servicio satisfacen sus requisitos umbral. Esto suele significar que los clientes ponen el énfasis en la funcionalidad más que en el servicio o en cuestiones másestéticas, como el diseño o el envoltorio. Por el contrario, los clientes en la posición 5 del reloj exigen un producto o servicio particularizado, y están dispuestos a pagar una prima en el...