REMUNERACION DE VENDEDORES


ENSAYO SOBRE LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES
DE ALFREDO AZORIN ESCOLANO – CAPITULO 1





ASTRID MARIA CANCHILA ANDRADE
64586963
Administración de Ventas




Institución Universitaria Esumer
Administración Comercial y De Mercadeo




Medellín, 26 de Septiembre de 2013

ENSAYO SOBRE LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES
DE ALFREDO AZORIN ESCOLANO – CAPITULO 1


ASTRID MARIACANCHILA ANDRADE
64586963
Administración de Ventas


Magister (c)
FREDDY MOGOLLON
Profesor de Administración de Ventas



Institución Universitaria Esumer
Administración Comercial y De Mercadeo



Medellín, 26 de Septiembre de 2013
LA REMUNERACIÓN DE VENDEDORES - CAPITULO 14
(ALFREDO AZORIN ESCOLANO)
ENSAYO

Cuando empecé a leer el capítulo primero del libro “La Remuneración deVendedores por Alfredo Azorín Escolano”, encontré un libro rico en explicaciones acerca de cómo representar y efectuar la fuerza de venta de una empresa utilizando como instrumento la fuerza humana, la cual se traduce en fuerza de ventas con el fin de incrementar la productividad y las ventas de una empresa.

Este capítulo hizo que recordara un texto que leí alguna vez acerca de la doctrinamilitar en la fuerza de ventas, por lo cual encuentro gran consonancia con este libro.
En este ámbito, el arte de vender un producto es semejable al arte de la guerra, donde sabemos que existen unos principios los cuales hay que respetar y como en la organización militar, la primera fuerza en lanzar un ataque es la fuerza de los soldados, igualmente para entablar una adecuada maniobra de ventas,nuestra primera fuerza está conformada por los vendedores, los cuales como cualquier ser humano al realizar una actividad que requiera desgaste físico y mental, necesitan motivación y remuneración; pero el aspecto fundamental está en cómo aplicarlos, cuando aplicarlos y donde aplicarlos, todo esto de acuerdo a ciertos principios básicos con el fin de mantener en el vendedor todo su potencial ytalento humano.
Todo director de ventas, al igual que todo genera, debe mantener motivado a su equipo y esta motivación y las acciones para lograr resultados deben ir a la par y ser coherentes con las estrategias de la empresa.

Los autores Stanton, Burshirk y Spiro (1991) describieron la motivación de la fuerza de ventas en cuatro factores importantes los cuales son: la naturaleza del trabajo deventas, la individualidad de los vendedores, la diversidad de objetivos de la empresa y los continuos cambios en el mercado.

Un director de ventas debe mantener un equilibrio entre estos cuatro factores. Para un buen vendedor debe haber una satisfacción personal al realizar una venta y un sentido de convicción motivacional al no realizarla, esto quiere decir que el vendedor no experimentesentimientos de culpa al no realizar una venta o no sienta sentimientos de frustración al ser rechazado, lo cual es normal en el medio. Toda empresa en su entorno directivo debe desarrollar estrategias motivacionales para que sus vendedores desarrollen todas sus capacidades, aunque se enfrenten al reto de que cada vendedor, así como cualquier ser humano, tenga sus asuntos o problemas personales, estoconlleva a que la empresa deba desarrollar una mezcla de estrategias motivacionales que lleguen a cada vendedor partiendo de que todos somos únicos, sin que esto se convierta en un desgaste para la empresa.

Las empresas tienen dos maneras de observar a un vendedor: como un motor de venta o como un ser humano que está dispuesto a lograr metas pero a la vez necesita ser motivado material yespiritualmente. Esto debe ser independiente de los continuos cambios del mercado, los cuales no deben ser asociados al vendedor como tal, ya que al vendedor se le culpa por resultados puntuales, no globales o del comportamiento del mercado.

Los autores Churchill, Ford y Walker (1990) expusieron un modelo el cual sugiere que el esfuerzo desarrollado por un vendedor lo llevará hasta un nivel de...