Remuneracion De Vendedores

SITUACIÓN ACTUAL DE LA POLITICA DE REMUNERACION

Nuevos elementos:

✓ No todos los vendedores son contratados en las mismas condiciones.
✓ Ha adquirido mayor importancia la ponderación de las según el canal, la gama o la clientela que la realización de un determinado volumen de negocios.
✓ La función de los equipos de venta ha evolucionado, en tanto que no solo deben vender sinotambién asegurar las ventas sucesivas, el servicio postventa, etc.
✓ Cada vez toma mayor importancia las actividades de asesoramiento, merchandising, promoción, etc.

Preocupaciones actuales de un Responsable de Ventas:

✓ Reducir las contradicciones entre la política comercial y los vendedores.
✓ Homogeneizar las remuneraciones en el equipo de ventas
✓ Organizar un sistemaque permita remunerar los esfuerzos y los resultados en función de los objetivos de la política
✓ Reducir las desigualdades, injusticias y anomalías
✓ Estimular el equipo
✓ Mantener el control del sistema.

DIFERENTES TIPOS DE ESTIMULACION

La estimulación por el dinero
Es la teoría de Taylor, que consta de que todo individuo trabaja para satisfacer sus necesidades desupervivencia y seguridad; y que la ganancia económica es el principal factor de esa motivación. Esto hace referencia a las necesidades primarias del individuo: adquirir y conservar determinado poder de compra y ganar lo suficiente para garantizar la seguridad a corto plazo.

La jerarquización de las necesidades
Satisfechas las necesidades primarias, se orienta a la satisfacción de las secundarias. Deaquí, Herzberg plantea dos factores:
- Factores de higiene: son de insatisfacción. Se relacionan con la política de la empresa, la administración, las condiciones de trabajo, estilo de dirección, etc.
- Factores de motivación: son factores de satisfacción, tales como la realización personal, el interés del trabajo, el reconocimiento de la competencia, etc.

Los niveles de motivación
Lasnecesidades secundarias del individuo se relacionan con su posición en la vida social, donde el hombre desea acceder a un nivel de remuneración que le permita una serie de satisfacciones correspondiente a una posición social idealizada; y en su vida profesional, en la cual el hombre desea que su competencia sea reconocida por las personas con las que trabaja.

ESTRUCTURA DEL SISTEMA
✓ Sueldofijo
✓ Comisión global: se alcanza el resultado de los productos o de los clientes que no coinciden necesaramiente con aquellos en los que está interesada la empresa.
✓ Comisión matizada: relacionada a la obtención de resultados particulares.

LAS BASES DE LA REMUNERACION

Para el vendedor que recibe pedidos y cuyo volumen de negocios directo e indirecto se puede medir con facilidad,la remuneración puede basarse en elementos estadísticos.
Con el fin de encontrar otras bases de remuneración que no sea el volumen de negocios es necesario examinar el significado de la remuneración para el interesado y para la empresa.
Para el interesado, la considera desde dos puntos de vista: una con relación a sus tareas, actividad y esfuerzos; y otra con relación a la remuneración de los“otros”, los antiguos, los vendedores de la competencia, los ejecutivos, etc.

Para la empresa, la enfoca desde tres puntos de vista:
- Considera toda remuneración en términos de costes, es decir: remuneración + cargas sociales + gastos de venta.
- Contempla la remuneración como contrapartida del trabajo.
- Concibe la remuneración como un instrumento para: lograr la ejecución de su políticacomercial, animar y orientar al interesado y para poner en practica una política de personal.

Nuevas bases de remuneración
✓ Volumen de ventas
✓ El tiempo
✓ El coste
La combinación de estas tres bases puede permitir elaborar una remuneración estimulante.














OBJETIVOS DE UN SISTEMA DE REMUNERACION
✓ Pagar al vendedor una salario que esta conectado con...