Reseña: Supere El No (William Ury)

DOCTORADO EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION

MATERIA:

SISTEMAS DE INFORMACION PARA LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

TEMA:
ANÁLISIS DEL LIBRO “SUPERE EL NO” DE WILLIAM URY – ROGER
FISHER.


INTRODUCCIÓN.En un mundo empresarial globalizado y en el cual tantos intereses pueden intervenir para
poder “hacer negocios”, la capacidad de negociación de los ejecutivos en las empresas,
es unbien muy preciado, porque puede traducirse en beneficios estratégicos y/o
económicos, mejores contratos, mayor penetración en los mercados y, en general, un
mejor posicionamiento de las empresas en un entorno competido y competitivo.
El objeto principal del libro, es el de proporcionar herramientas básicas para superar los
obstáculos que se presentan en cualquier tipo de negociación,identificando claramente
estos obstáculos y presentando estrategias para contrarrestarlos y poder llevar a buen
término dicha negociación.
El autor refiere con claridad cómo tratar a personas intransigentes, jefes coléricos, clientes
irrazonables, colegas hostiles, socios engañosos, esposas tercas, etc., pero lo hace de tal
manera que no se enfatiza la necesidad de vencer o avasallar al rival, sino quelas
herramientas que presenta son muy útiles porque se enfatiza sí la conveniencia de poder
llegar a acuerdos de mutuo beneficio, y que al final los participantes en las negociaciones
sientan que han obtenido beneficios a su causa.
Con la estrategia comprobada de cinco pasos que presenta el autor, se aprenderá la
forma de desarmar a regateadores, poner fin a las evasivas que impiden el cierrede los
negocios, desviar los ataques y a evadir las “malas jugadas” de sus oponentes.
Lo más alentador de la propuesta de W Ury radica en el hecho que no se trata de
herramientas belicosas en las que se tenga un ímpetu desenfrenado por ganar, aplastar o
avasallar a las personas con las que se pretenda cerrar una negociación, sino que son
alternativas creativas que servirán para desactivar lapugna entre las partes, y que al final
deben de satisfacer las necesidades más genuinas de las partes.
Se aprenderá a reconocer el punto de vista de los adversarios, pero también a exponer
sus propios puntos de vista, todo esto sin irritar y sin ceder, tendiendo puentes de
entendimiento, resolviendo discrepancias y llegando a acuerdos en una forma eficaz y
amistosa, sin necesidad de echar aperder relaciones valiosas, y que pudieran servir en
futuras negociaciones, transformando enfrentamientos estériles en cooperación
productiva, inclusive entre competidores, factores claves en la imperiosa necesidad de
sobrevivir que hoy viven las empresas en el día a día, y reconociendo que a escala
mundial, la cooperación se está convirtiendo en la clave de la supervivencia humana, lo
que nosignifica el fin de la competición, ni eliminar diferencias, sino en enfrentarlas más
constructivamente.
El mejor camino que nos conduce del enfrentamiento a la cooperación, es la negociación,
y es lo que se aprenderá a través de esta importante aportación de W Ury.

EL MAPA CONCEPTUAL.-

LOS 5 OBSTÁCULOS

LAS ESTRATEGIAS

1.- La reacción de uno mismo.

Subir al balcón:Contra-atacar, Ceder o
Romper relaciones.

2.- Las emociones de los otros.

Ponerse del lado de los oponentes.

3.- Las posiciones de los otros.

Replantear propuestas incluyentes.

4.- El descontento de los otros.

Tender puentes de entendimiento.

5.- El poder de los otros.

Poder para educar no para vencer.

LOS CINCO OBSTÁCULOS QUE INHIBEN LA COOPERACIÓN Y LAS
ESTRATEGIAS PARAVENCERLOS.En toda negociación o tipo de relación humana que involucre el intercambio de ideas u
opiniones con el objeto de establecer cualquier tipo de cooperación interpersonal, se
presentan 5 obstáculos que pueden generar conflicto entre las personas, siendo causa
raíz para que la cooperación deseada no pueda darse como se esperaba:
1.- La REACCIÓN de usted mismo;
2.- Las EMOCIONES de los Otros;...