Supere el no. william ury

iSUPERE EL NO!
William Ury Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas

Traducción Adriana de Hassan Grupo Editorial Norma Barcelona, Bogotá, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, México, Miami, Panamá, Quito, San José, San Juan, San Salvador, Santiago de Chile, Sao Paulo. Edición original en inglés: GETTING PAST NO de William Ury. Una publicación de Bantam Books. Copyright ©1991por William Ury. Copyright © 1993 para todo el mundo de habla hispana por Editorial Norma S. A. Apartado Aéreo 53550, Bogotá, Colombia. Reservados todos los derechos. Impreso por Carvajal S. A. Impreso en Colombia- Printed in Colombia Septiembre, 1993 Primera reimpresión 1993 Dirección editorial, María del Mar Ravassa G. Edición, Armando Bernal, María Mercedes Correa Diseño de cubierta, CarmenElisa Acosta ISBN 958-04-2120-X

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¿Cómo puede usted lograr un "sí" cuando la otra persona dice "no"? Ahora William Ury le enseña a usted las maneras de superar los obstáculos en la negociación y de triunfar. Aunque no siempre se dé cuenta, usted está negociando constantemente-cuando toma decisiones, soluciona problemas, cuando logra lo que desea. Pero, ¿qué puede hacer cuando enfrenta a unapersona que no quiere negociar o es intransigente? ¿Cómo puede llegar a un acuerdo cuando la otra parte-un jefe colérico, un cliente irrazonable, un colega hostil, un socio comercial engañoso, una esposa terca-no cede un milímetro? En este indispensable libro, William Ury le enseña a usted a superar el no. Con esta comprobada estrategia de cinco pasos, usted descubrirá la manera de desarmar a losregateadores tozudos, aprenderá a ponerfin a las evasivas, a desviar los ataques y a evadir los ardides sucios. El método Ury de "negociación de penetración" no se basa en ganarles a los oponentes, sino en ganarse a los oponentes; en hacer que se pongan en razón, y no en hacer que se pongan de rodillas. ¡Supere el no! presenta técnicas,prácticas para desactivar la pugna e inventar opcionescreativas que satisfagan las necesidades de ambas partes. Usted aprenderá a reconocerle a su adversario su punto de vista ... sin ceder, y a exponer sus propios puntos de vista ... sin irritar. Por último, usted tenderá puentes de entendimiento en lugar de destruirlos. Resolverá las discrepancias y logrará llegara un acuerdo con eficacia y de manera amistosa - sin echar a perder unas relaciones valiosas.3

Para Roger Fisher, con gratitud

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Nota del autor a la segunda edición Este libro surgió de una pregunta: ¿Cómo puede uno transformar un enfrentamiento en cooperación? ¿Cómo puede uno convertir conflictos que se van a desatar en problemas que se van a resolver? En todas partes se siente la imperiosa necesidad de cooperación. En el mundo de los negocios, las corporaciones estánformando alianzas estratégicas con sus más vehementes competidores. Están mancomunando recursos para investigación y desarrollo, compartiendo instalaciones de producción y aprendiendo unos de otros sus puntos fuertes. Las empresas están desarrollando asociaciones a largo plazo con proveedores a quienes antes mantenían a distancia. Los trabajadores y la administración se han dado cuenta de que si notrabajan conjuntamente tal vez no puedan trabajar en absoluto. La habilidad para cooperar con antiguos adversarios es la clave de la supervivencia. Lo que es verdad en el mercado es verdad en el hogar. La habilidad de una familia para hacer frente constructivamente a los conflictos interpersonales determina que ella permanezca unida o se disuelva. En la sociedad en general, los individuos y lasorganizaciones se están dando cuenta de que acudir a los tribunales es siempre costoso, y con frecuencia inútil, y están recurriendo más bien a métodos alternativos de solución de conflictos, como la mediación. A escala mundial, la cooperación se está convirtiendo en la clave de la supervivencia humana. Retos tales como la protección del ambiente y la estructuración de una economía prospera solamente...