¡Supere el no! cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas - william ury
Páginas: 4 (947 palabras)
Publicado: 16 de enero de 2011
¡SUPERE EL NO!
Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas
William Ury
William Ury comienza su visión general sobre los obstáculos a vencer dentro de la negociación con unafrase del diplomático italiano Daniele Vare que dice: “La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra”, y es entorno a esta que se desarrolla su libro ¡SUPERE EL NO! Cómo negociar conpersonas que adoptan posiciones obstinadas. Algunos conceptos interesantes que plantea en la introducción son: La cooperación que no significa el fin de la competición; no eliminaremos nuestrasdiferencias -ni debemos eliminarlas-, pero podemos enfrentarlas más constructivamente; el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación; la verdad es que, en las negociacionesdifíciles, cada cual considera al otro como una persona difícil. En consecuencia, el énfasis del libro es cambiar la negociación con personas difíciles a negociar en situaciones difíciles.
Ury parteidentificando lo que considera como los “Cinco obstáculos para la cooperación”, que son situaciones generadoras potenciales de conflicto, como son las siguientes: La reacción de usted, las emociones de losotros, la posición de los otros, el descontento de los otros y el poder de los otros. Para superar cada uno de estos obstáculos para la cooperación, Ury propone una estrategia de cinco pasos, quedenomina “Estrategia de negociación de penetración”. A continuación desglosare cada uno de los obstáculos con su respectiva estrategia aplicable.
Al hablar de la reacción de usted, decimos que debemoscomenzar por ser honestos, el primer obstáculo está en nosotros mismos. Efectivamente, cuando uno está estresado, cuando encuentra un NO, o cuando es objeto de un ataque, lo natural es que deseemos dargolpe, por golpe. Otra reacción puede ser ceder impulsivamente, tan sólo para cerrar la negociación y salvarnos de las relaciones. Con esto, nosotros perdemos ya que, demostramos debilidad. En...
Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas
William Ury
William Ury comienza su visión general sobre los obstáculos a vencer dentro de la negociación con unafrase del diplomático italiano Daniele Vare que dice: “La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra”, y es entorno a esta que se desarrolla su libro ¡SUPERE EL NO! Cómo negociar conpersonas que adoptan posiciones obstinadas. Algunos conceptos interesantes que plantea en la introducción son: La cooperación que no significa el fin de la competición; no eliminaremos nuestrasdiferencias -ni debemos eliminarlas-, pero podemos enfrentarlas más constructivamente; el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación; la verdad es que, en las negociacionesdifíciles, cada cual considera al otro como una persona difícil. En consecuencia, el énfasis del libro es cambiar la negociación con personas difíciles a negociar en situaciones difíciles.
Ury parteidentificando lo que considera como los “Cinco obstáculos para la cooperación”, que son situaciones generadoras potenciales de conflicto, como son las siguientes: La reacción de usted, las emociones de losotros, la posición de los otros, el descontento de los otros y el poder de los otros. Para superar cada uno de estos obstáculos para la cooperación, Ury propone una estrategia de cinco pasos, quedenomina “Estrategia de negociación de penetración”. A continuación desglosare cada uno de los obstáculos con su respectiva estrategia aplicable.
Al hablar de la reacción de usted, decimos que debemoscomenzar por ser honestos, el primer obstáculo está en nosotros mismos. Efectivamente, cuando uno está estresado, cuando encuentra un NO, o cuando es objeto de un ataque, lo natural es que deseemos dargolpe, por golpe. Otra reacción puede ser ceder impulsivamente, tan sólo para cerrar la negociación y salvarnos de las relaciones. Con esto, nosotros perdemos ya que, demostramos debilidad. En...
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