Resolución caso wesco

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1.- Por qué Wesco inició el programa NA? ¿ qué beneficios tiene este programa para Wesco?
Las razones que se desprenden del caso son:
4. 1. WESCO needs it to meet Haley's ambitious growth plans. Wesco se impuso planes de crecimientos altos que espera cumplir con este programa NA.
Haley wants to increase revenues by 30% and profitability by over twice as much by the year 2000.Haley quiereaumentar sus ingresos de 2200 millones en 1996 hasta 3000 millones en el 2000 y un aumento de 4 puntos en la rentabilidad

2.- Mejorar la posición de mercado y rentabilidad mediante una ventaja competitiva al segmento de clientes Industriales a través de este programa. Estos clientes requieren de un programa que los segmente y los privilegie por sobre los otros. Para Wesco, los clientesindustriales representas el 43% de la venta total, por lo que, una mala estrategia de mantención y posicionamiento puede generar una perdida importantísima de estos clientes.

3.- Se había establecido con la premisa de que los grandes contratos podían significar importantes ahorros, tanto para los clientes como para Wesco.

4.- Por la necesidad constante de productos ESE en sus actividades demantenimiento, reparación y operaciones (MRO).

5.- Para servir a grandes clientes industriales con un alto potencial.

Qué beneficios se esperaba que tuviera el programa NA
1. Importantes ahorros para clientes y Wesco al tener una demanda estable y acordada por contrato.
2. Proporcionar crecimiento de ingresos adicionales y la obtención de los incrementos de rentabilidad deseados.
3. Losclientes concedían sus operaciones de equipos y suministros eléctricos a Wesco.

2.- Por qué el programa NA no estaría desempeñándose conforme a lo esperado?

1. La principal razón sería que en el año 1996 Wesco no estaba segmentando a sus clientes en el programa NA de la forma correcta. El programa NA contaba con 300 clientes que estaban subsegmentados en 3 categorías: Claves, Foco yotros, cada uno de ellos, independientes del monto de compra, pero entregando a cada cliente igualdad de beneficios y ventajas. No se está enfocando en cuidar a los clientes que nos entregan las mayores ventas y beneficios.
2. Lo anterior además implica que en la implementación del programa existen mayores costos por parte de Wesco con menos retribución en clientes Focos y Otros que en losclientes Clave. Al no haber un foco claro, la segmentación en algunos casos no estaría siendo rentable, no existiendo un aprovechamiento al 100% de los contratos firmados entre Wesco y el cliente a nivel nacional (poca coincidencia entre los intereses del cliente a nivel local y como un todo nacional). Con esto, existen en los tres tipos de clientes necesidades no homogéneas que indican falta desegmentación.

3.- Evalúe el atractivo de todos los clientes a los cuales se dirige Wesco ¿a cuáles de estos clientes debería Wesco orientar su programa NA? Fundamente su respuesta

Los clientes Wesco se distinguen en el siguiente esquema:

Wesco cuenta con 4 tipos de clientes, con una participación de la venta de 2275 millones de dólares al año participando un ¿???? Del mercado. La mayorparticipación se encuentra concentrada en los clientes Industriales que participan un 43% de la venta total. A su vez, estos clientes se subdividen en 2 grupos: Clientes industriales y Clientes programa NA. Na concentra 50 clientes que generan hoy el 27% de la venta del grupo de clientes industriales. Este programa se ha subsegmentado además en 3 grupos que, en base a sus compras, se dividen en:1. Clientes NA Claves, 50 clientes que compran cerca de US$ 4 millones de dólares, equivale al 67% de la venta del programa NA.
2. Clientes NA Focos, 100 clientes que compran cerca de US$ 0.5 millones de dólares, equivalente al 19.5% de la venta del programa NA
3. Clientes NA otros, 150 clientes que compran cerca de US$ 0.25 millones de dólares, equivalente al 12.8% de la venta del...
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