Resumen 7

Caso 4.2 “caso practico”
Dasseux pharmaceuticals: venta relacional frente a venta transaccional
Dasseux pharmaceuticals es una empresa de propiedad francesa que ingreso al mercado estadounidensecerca de cinco años. Utilizando dos grupos de ventas separados, la empresa vende productos oftalmológicos directamente en el mostrador, al este del rio Mississippi.
Un grupo de ventas con centra susesfuerzos en farmacias minoristas de propiedad independiente; el otro, mucho más pequeño, se enfoca en vender a cadenas de farmacia como walgreens,rite aid, cvs y sav-on.
El principal empujepromocional de Dasseux pharmaceuticals es en la publicidad comercial, con el fin de crear una conciencia de la marca con los farmacéuticos en los establecimientos independientes y en las cadenas, así como enlos agentes de compra de las grandes cadenas de farmacias.
Dasseux también proporciona materiales de exhibición en el punto de venta y propone programas de publicidad de cooperación. El precio almenudeo de los productos de la empresa es competitivo con otros productos similares disponibles en el mercado. Pero el margen al menudeo para las farmacias es un poco mas alto que el de las otras marcasque por lo común se venden en las tiendas.
El diseño y el color del empaque son contemporáneos y la calidad del producto iguala o excede a otras ofertas competitivas.
Además de ofrecer una ampliavariedad de material promocional en las tiendas, Dasseux pharmaceuticals depende de los farmacéuticos para que recomienden sus productos. El éxito de esta estrategia depende en gran parte de lo efectivoque sea el personal de ventas para comunicar a los farmacéuticos que los márgenes y, por consiguiente, las utilidades son más altas con los productos de Dasseux.
Preguntas
1.- Un enfoque de ventarelacional o un enfoque de venta transaccional funciona mejor en esta situación? , el mismo enfoque daría resultado para las farmacias independientes o de cadena, o se debería utilizar un enfoque de...