RESUMEN 71 76

Un entorno de almacén de datos orientado a los clientes es el enfoque óptimo para manejar los datos y convertirlos en información útil en la elaboración de las estrategias hacia losclientes tanto presentes como futuros. Una empresa basada en las relaciones consta de estas 3 fases: 1) Planear el mercado: desarrolla los programas y las estrategias de marketing, estasimplican el uso de la mezcla de marketing y, sobre todo, de la mezcla de las promociones. 2) Interacción con los clientes: Esta fase representa la implantación en la práctica de lasestrategias y los programas. Incluye el esfuerzo personal por vender, así como otras interacciones dirigidas al cliente. 3) Analizar y perfeccionar: Aquí ocurre el aprendizaje, basado en larespuesta del cliente ante las estrategias y los programas implantados.

Importancia de la orientación al mercado: El concepto de marketing establece que la llave del éxito en losnegocios es identificar y satisfacer las necesidades de los cliente en una compañía orientada al mercado, los vendedores desempeñan un papel muy importante, porque no sólo identifican lasnecesidades de los clientes y las satisfacen al venderles un producto o servicio, sino que también deben representar al cliente en diversas áreas dentro de la compañía vendedora. El hechode centrarse en el cliente, es un elemento fundamental de la orientación al mercado. Los efectos de la orientación al mercado en el desempeño: Las compañías orientadas hacia el mercadoson superiores en dos sentidos muy importantes. Primero son mejores en cuanto a “sentir” el mercado o en anticipar sus requerimientos antes que la competencia (sentir el mercado es recabarinformación acerca de él) y segundo, son capaces de establecer relaciones más sólidas con sus clientes y con sus canales de distribución incluyen líneas más directas de comunicación.