Resumen Capitulo 18 & 19 Stanton



Tarea 5
Capítulos 18 y 19


Ventas personales: comunicación personal de la información para persuadir a alguien de que compre algo.

Tipos de ventas personales:
Venta interior: el cliente acude al vendedor, incluye:
vendedores de piso en las tiendas
vendedores de las comercializadora por catalogo
Venta exterior: los vendedores visitan al cliente
Productores cuyos representantesvenden directamente a consumidores domésticos
Representantes de organizaciones detallistas que van a los hogares de los consumidores a demostrar un producto, dar consejos o hacer presupuesto
Representantes de organizaciones no lucrativas

Clases y actividades de trabajos de venta: se distingue por las funciones que realiza:
Vendedor- repartidor: el vendedor entrega el producto
Tomador internode pedido: el vendedor levanta pedidos y ayuda a los clientes en el local comercial
Tomador externo de pedidos: el vendedor vivista al cliente en el campo y solicita empleo (usualmente se le imponen metas de búsqueda de nuevos cliente e introducción de productos nuevos)
Vendedor itinerante: de este vendedor se espera que proporciones información y otros servicios a los clientes actuales ypotenciales, actividades de promoción y fomente la buena voluntad y no solicita pedidos.
Ingeniero de ventas: el vendedor es capaz de explicar el producto al cliente potencial y también adaptar el producto a las necesidades particulares del comprador.
Vendedor consejero: venta creativa de bienes y servicios

Características que distinguen a los empleos de venta de otros trabajos:
La fuerza deventas es responsable en buena medida de coordinar la promoción comercial de la empresa con las estrategias de marketing
Los vendedores son los representantes más visibles de la compañía para los clientes y la sociedad en general
Los representantes de venta operan con supervisión directa limitada.
Los vendedores son mas rechazados que aceptados
Imponen considerables viajes y tiempo lejos del hogarEl representante de ventas es el que genera los ingresos de una organización




Patrones en las ventas personales:
Centro de ventas/equipo de ventas/ventas en equipo: grupo de representantes de un departamento de ventas y otras áreas funcionales de la compañía que se reúnen para satisfacer las necesidades de cierto cliente (ejemplo: Procter & Gamble tiene equipo en WallMart)
Ventas desistemas: venta de un paquete local de bienes y servicios relacionados, un sistemas para resolver el problema del cliente
Equipo de ventas globales: unidades responsables de todas las ventas de la compañía a una cuenta en cualquier parte del mundo
Venta de relaciones: el vendedor abandona la costumbre usual de centrase en conseguir el mayor numero y volumen de transacciones, a cambio trata degenerar relaciones profundas y duraderas fincadas en la confianza con los clientes fundamentales
Telemarketing: uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que es dirigida al cliente
Ventas por internet
Automatización de la fuerza de ventas: equipamiento del personal de ventas con una gama creciente de auxiliares electrónicos

Procesode ventas personales
Prospección: determinar si tiene potencial suficiente para comprar:
Identificar a los clientes potenciales: segmentación de mercado
Calificar a los candidatos: determinar si el cliente tiene la disposición necesaria, poder de compra y la autoridad para comprar
Pre acercamiento a los prospectos individuales: indagar la vida personal del candidato antes de visitarloPresentación del mensaje de ventas: diseño de una presentación de ventas que atraiga la atención del candidato. Método AIDA: atención, interés, deseo y acción
Acercamiento: método para llamar la atención del cliente
Conservar el interés y despertar el deseo: retener la atención y estimular el deseos por el producto con una presentación
Enfrentar las objeciones y cerrar la venta
Servicio Postventa:...