Resumen Capitulo 6, Herramientas De Negociacion

UNIVERSIDAD GALIELAO
FISICC-IDEA
Administración de Negocios


Resumen capítulo 6


Guatemala 02 de marzo del 2012

Lo gerencial en el tratamiento de conflictos y la negación
Dos elementos clave que debe conocer todo buen negociador, lo que denominamos el nivel base de negociación, consistente en ese valor mínimo que cada negociador tiene previo a sentarse a la mesa, es como su nombrelo dice, su valor base.
Es importante que todo negociador conozca cuál es ese valor mínimo en la negociación: es importante reconocer que por lo general toda negociación tiene más de una variable.
Una vez conocido y tratado el tema NBN, se acude a lo más importante en las negociaciones , la necesidad de crear valor conjunto entre los negociadores, es el segundo elemento llamado la fronteraóptica de negociación (FON) , es pasar de las negociaciones puramente estáticas y distributivas a unas integrales, para hacer de una negociación, un encuentro de mutuo beneficio, para todos los que están implicados en el mismo.

El proceso gerencial.
La negociación es un proceso gerencial, requiere fijar un camino o determinar una ruta, a esta ruta le llamamos DIPANE, que significa diagnosticar,planear, negociar, y evaluar. Revisemos qué significa cada uno:
El diagnóstico comienza en el momento que se busca toda la información posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que está ocurriendo, para poder tener una descripción general de la negociación que se asumirá.
Este paso debe servir para que una vezrecogida y procesada la información podemos pensar y repensar todas las alternativas que tengamos en el portafolio de posibles soluciones y acuerdos.
La planeación , en este momento nos enfrentamos a dar continuidad al proceso y usar la información que hacemos trabajando en nuestra primera etapa, tenemos como tarea principal en este segundo paso, seleccionar de todas nuestras alternativas, aquellasque muestran más posibilidades, que responden a los intereses, necesidades, gustos y valores INVAG.
Nos encontramos próximos a ingresar a la etapa de la negociación a la puesta en común de toda la preparación que hemos hecho. Aquí nos daremos cuenta que el tiempo invertido en las etapas anteriores es en realidad un gran ahorro y no una pérdida como muchos lo evalúan.
Para algunos en este momentoinicia la negociación, para nosotros debe ser una parte del proceso, los que llegan pensando que el sentarse y enfrentar la otra parte.
Es importante hacer una distribución del liderazgo, que todas las partes sientan que tiene poder, hay que empoderar la mesa para abrir la comunicación.

Es necesario hacer una parada en el camino y revisar integralmente el salón o sitio de la negociación parasaber qué está pasando con todos los que participamos, es un momento crítico que debe servir para retomar la misión de la negociación, no perder el objetivo, ese momento es el de la meditación.
Una vez terminada esta etapa, debemos realizar una última fase llamada de evaluación: es necesario saber cómo nos fue, qué funcionó de lo planeado, en qué lo logramos acertar, qué dificultades sepresentaron, qué de lo planificado funcionó y qué cosas aparecieron que no pensamos o no supimos reaccionar frente a ellas, este momento es muy importante porque será el aprendizaje que se logra para las futuras actividades negociadoras.
El DIPANE debe ser calificado, etapa que se construye en la mejor herramienta para acumular experiencias y hacernos cada vez mejores negociadores.
Para lograr mejorar yobtener todo lo posible se hace necesario incorporar en las reflexiones una mentalidad de bienestar, pues cuando trabajamos con mentalidad de escasez se hace muy difícil crear valor.
Es necesario pensar que podemos llegar a encontrar que uno más puede llegar a ser tres o más , pues en negociaciones integrativas, las manifestaciones presentan debilidades , por ello trabajamos bajo el concepto...