RESUMEN DE CAPITO 1

RESUMEN DEL CAPITULO 1

En años recientes, diversos cambios relevantes han afectado a las organizaciones de ventas y a sus administradores. Es fundamental que los estudiantes de ventas yadministración de ventas entiendan  plenamente estas tendencias y cómo afectan el éxito de sus esfuerzos de ventas. A lo largo de todo este libro se identifican y desarrollan tres temas fundamentales: lainnovación, la tecnología y el liderazgo, los cuales conllevan importantes problemas globales y éticos para los gerentes del siglo
XXI. La administración eficaz requiere un conocimiento sólido de lasactividades que se desea administrar. Por desgracia, muchas personas tienen nociones equivocadas acerca del proceso de las ven-tas, las actividades que desempeñan los vendedores y las característicaspersonales que se necesitan  para hacer una carrera profesional en el campo de las ventas. En parte, estos conceptos equivocados se deben a que distintos tipos de trabajos de ventas implican distintostipos de tareas y requieren que las personas que las desempeñan posean diferentes capacidades y habilidades. La administración de ventas implica tres procesos que se interrelacionan: 1) La formulaciónde un programa de ventas; 2) La implantación de un programa de ventas; 3) La evaluación y el control del programa de ventas. El objeto de este libro es describir las variables y las actividades de laadministración de ventas que entraña cada uno de estos procesos. Cada sección trata de uno de los procesos: la primera parte aborda la formulación; la segunda, la aplicación o implantación, y latercera, la evaluación y el control.
Los factores del entorno que afectan seriamente el desarrollo y la ejecución de las estrategias de marketing y los programas de ventas se agrupan en las dos grandescategorías de los entornos externo e interno (organizacional). El externo incluye los siguientes elementos: 1) Económico, que abarca la competencia; 2) Legal y político; 3) Técnico; 4) Sociocultural,...