Resumen Estructuras Organizacionales.

CAPITULO 4, ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES.
ESTRUCTURAS( territorios) DE VENTAS.
Las estructuras organizacionales son la forma en que se encuentra dividido y estructurado el equipo de ventas.
Engeneral el área comercial ha sufrido una gran trasformación en las ultimas cinco décadas. Hoy la estructuras comerciales son especializadas y dinámicas en el tiempo.
Los cambios se pueden catalogar dela siguiente manera.
-Etapa 1. Años sesenta: departamento de ventas básico.
El “rey” era el producto , el poder lo tenia el vendedor. La razón la poca competencia. La estructura comercial se basabasolo en un equipo de ventas,poco especializado en sus tareas y con algunas funciones de mercadeo, basados casi siempre en la publicidad del producto.En general no se hacían evaluaciones rigurosas delcosto del inventario.
Los compradores no era especializados en su gestión. No había especialización de los vendedores y su perfil se limitaba a una persona con buenas relaciones publicas.
-Etapa 2.Años setenta: departamento de ventas con algunas funciones de mercadeo.
Aperece competencia para casi todos los producto y servicios. Los vendedores y compradores no eran especialistas. Habia masgasto en el área comercial . Y a existía preocupación por por los altos niveles de inventarios. El vendedor sigue siendo el protagonista , pero con menos poder ya que los compradores ya tenían mas dedonde elegir.
-Etapa 3. Años ochenta: departamento de ventas y de mercadeo independientes.
Sucedieron dos situaciones, la aparición de gran competencia , aparecieron mas marcas nacionales einternacionales. Esta situación llevo a un menor precio y por tanto la disminución en algunos casos de las utilidades. La sistematización ayudo a que los inventarios se hicieran mas fáciles y rapidos, gracias asoftware y hardware. Con la sistematización se documento a compradores particulares y potenciales.
Mayor especialización en el área de mercadeo y ventas para hacer frente a los vendedores mas...