Resumen Getting to Yes Cap 8
Páginas: 2 (475 palabras)
Publicado: 11 de noviembre de 2013
REPORTE DE LIBRO: GETTING TO SAY YES
CAPITULO 3: Yes But
WHAT IF THEY USE DIRTY TRICKS?
La gente al momento de negociar, no siempre lo hace éticamente, a veces utilizan tácticas engañosaspara poder salirse con la suya. Las personas que reciben estas tácticas usualmente las aceptan y se rinden o responden a ellas, ambas estrategias son malas y te llevan a perder la negociación.
Elautor menciona tres maneras para contra argumentar estas tácticas: La primera es reconocer la tatica, esto te ayudara a neutralizar la situación; la segunda es plantear el tema de forma explícita; yla tercera es cuestionar al oponente sobre la conveniencia de la táctica. Es importante no solo negociar con la otra parte el problema sino la forma en la que esto ocurrirá, es decir poner las reglasdel juego.
Al igual que como se ha dicho durante todos los capítulos lo principal a hacer durante la negociación es encontrar un método que funcione para ambos lados encontrando los intereses realesde las personas en la negociación. La táctica elegida por los mismos es para llegar a sus intereses por lo que es importante entender el porqué de la misma y llegar al fondo para que la negociaciónsea mucho más rápida y eficaz.
Durante el capítulo, se mencionan las tácticas engañosas más comunes:
Engaño deliberado, es importante que todo sea claro evitando que tanto la autoridad como lasintenciones sean ambiguas;
Guerra psicológica, en donde lo que buscas es incomodar a la otra persona, esto puedes lograrlo de muchas maneras como por ejemplo evitando el contacto visual, atacando demanera personal, interpretar “good cop, bad cop”
Tácticas de presión, estructuradas de manera que solo una de las partes pueda hacer concesiones eficaces. Esto lo pueden buscar rehusándose a negociarpara que así la otra parte ceda algo, exigiendo demasiado y creciendo esa exigencia y con estrategia de bloqueo para que sea imposible ceder.
Como lo podemos notar, existen muchas tácticas...
CAPITULO 3: Yes But
WHAT IF THEY USE DIRTY TRICKS?
La gente al momento de negociar, no siempre lo hace éticamente, a veces utilizan tácticas engañosaspara poder salirse con la suya. Las personas que reciben estas tácticas usualmente las aceptan y se rinden o responden a ellas, ambas estrategias son malas y te llevan a perder la negociación.
Elautor menciona tres maneras para contra argumentar estas tácticas: La primera es reconocer la tatica, esto te ayudara a neutralizar la situación; la segunda es plantear el tema de forma explícita; yla tercera es cuestionar al oponente sobre la conveniencia de la táctica. Es importante no solo negociar con la otra parte el problema sino la forma en la que esto ocurrirá, es decir poner las reglasdel juego.
Al igual que como se ha dicho durante todos los capítulos lo principal a hacer durante la negociación es encontrar un método que funcione para ambos lados encontrando los intereses realesde las personas en la negociación. La táctica elegida por los mismos es para llegar a sus intereses por lo que es importante entender el porqué de la misma y llegar al fondo para que la negociaciónsea mucho más rápida y eficaz.
Durante el capítulo, se mencionan las tácticas engañosas más comunes:
Engaño deliberado, es importante que todo sea claro evitando que tanto la autoridad como lasintenciones sean ambiguas;
Guerra psicológica, en donde lo que buscas es incomodar a la otra persona, esto puedes lograrlo de muchas maneras como por ejemplo evitando el contacto visual, atacando demanera personal, interpretar “good cop, bad cop”
Tácticas de presión, estructuradas de manera que solo una de las partes pueda hacer concesiones eficaces. Esto lo pueden buscar rehusándose a negociarpara que así la otra parte ceda algo, exigiendo demasiado y creciendo esa exigencia y con estrategia de bloqueo para que sea imposible ceder.
Como lo podemos notar, existen muchas tácticas...
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