resumen mkt

Druker

¿Cuál es mi negocio? Lo determina el comprador, no el vendedor

¿Quién es mi cliente? Implica un análisis de población y tendencias de mercado

¿Qué compra el cliente? Cuál es la necesidad que se está satisfaciendo al comprar el producto

¿Qué tiene valor para el cliente? Precio, duración, buen funcionamiento, prestigio, pureza, rapidez, calidad. Todas estas cualidades van determinandoel valor de determinado producto o servicio pero esto sólo lo puede contestar el cliente.

¿Cuál será nuestro negocio? Se deberán descubrir cuatro cosas: 

- Potencial y tendencia del mercado (¿Cuán grande podrá ser nuestro mercado en 5 o 10 años? ¿Qué factores determinarán este desarrollo?)
- ¿Qué cambios son de esperar en la estructura del mercado (en relación a desarrollo económico, modas,movimientos de la competencia)?
- ¿Qué innovaciones cambiaran las necesidades de los clientes, crearan nuevas, extinguirán viejas, satisficieran mejor o de otra manera las necesidades actuales o cambiarán el concepto de valor? Una innovación es una fuerza dinámica a la cual contribuye el negocio y que a su vez lo afecta.
- ¿Qué necesidades tiene el consumidor que no sean satisfechas en forma adecuadaen la actualidad?

¿Cuál debería ser?

¿Estamos en el negocio que nos corresponde o deberíamos cambiar? (un cambio de objetivos puede ser imprescindible pero, a la vez, puede exigir un cambio de la estructura total de la organización, por ejemplo, en relación a la productividad o la innovación)

Objetivos

Un negocio debe dirigirse estableciendo objetivos en base a lo que es correcto para laempresa. Para alcanzarlos es posible que haya que rodearlos para salvar obstáculos en vez de cargarlos hasta la meta. Los objetivos deben ser revisados permanentemente para mantener la mira a donde se quiere llegar.

Levitt


Para garantizar el crecimiento continuo, las empresas deben definir sus industrias de la manera más amplia posible a fin de aprovechar las oportunidades para crecer. Las empresasdeben identificar las necesidades y los deseos de sus clientes y actuar conforme a ellos.
Las industrias en crecimiento no existen. Sólo hay compañías organizadas y dirigidas para crear y aprovechar las oportunidades de crecimiento.

Las cuatro condiciones que garantizan el ciclo de autoengaño son las siguientes:

-La idea de que el aumento en la población y el incremento del poder adquisitivogarantizan el crecimiento
-La idea de que no existe otro producto que pueda reemplazar al nuestro
-El exceso de fe en la producción en serie y en su disminución de costos unitarios por volumen
-el interés en un producto que se preste a la experimentación científica controlada, a las mejoras y a la reducción de costos de fabricación

La industria se ha concentrado en mejorar su eficiencia para obtenery fabricar le producto, pero no en mejorar el producto ni su comercialización. Además siempre se ha definido el producto desde la mirada más estrecha

Esto ha contribuido a que:

-Las principales mejoras no se desarrollen en la industria sino fuera de ella
-Las principales innovaciones en marketing las produzcan las nuevas compañías pequeñas

No hay garantías contra la obsolescencia de unproducto. Si la compañía misma no se encarga de volverlo obsoleto a través de sus actividades de investigación. Otras lo harán.
Las industrias de producción en serie parecen tener el afán de producir lo más posible, por eso se genera grandes presiones por mover el producto a lo que se responde con el énfasis en las ventas (giran alrededor de las necesidades del vendedor) antes que en el marketing(necesidades del cliente). Una empresa orientada al marketing trata de crear bienes y servicios que los clientes deseen comprar porque generan valor y satisfacción. Lo que se ofrece no es solamente el producto sino la manera en que se pone a disposición del cliente, en cuales condiciones, bajo que términos comerciales.
La posibilidad de conseguir a utilidades a base de bajos costos unitarios es el mayor...