Resumen The Big Kahuna

The Big Kahuna
1. Los 5 elementos que identifico de la administración de ventas son los siguientes:

* Planeación: En la película existen tres personajes; “Larry, Phil y Bob”, ellos son parte de una empresa que vende lubricantes, y escenario en el cual se encuentran es en una reunión en la cual tienen que cerrar una venta con su “pez gordo” un empresario que les ayudaría a escalar ensu empresa, si es que logran concluir dicha venta. Estos tres personajes planean cómo se llevará a cabo ese cierre, y pretenden que no sólo los demás inviertan en su empresa, si no que Fuller su principal objetivo cierre trato con ellos.
* Presupuesto de Ventas. En cuanto al presupuesto de ventas, podemos ver que en la película, que esta empresa maneja un presupuesto muy corto, y esto es unade los principales motivos por el cual se efectúa una discusión entre Larry y Phil, ya que se encuentran en un hotel no muy lujoso, en un espacio relativamente pequeño, y con comida poco espectacular. Sin embargo Phil sabe que lo importante es el cierre de la venta y que no es necesario todas las cosas que Larry le dice en cuanto a la comida y el lugar, si no hacer su trabajo.
* Capacitaciónde la fuerza de ventas: Con respecto a la capacitación, podemos observar que la empresa maneja un tipo de capacitación interna de experiencia, es decir que los grandes vendedores les enseñan a los nuevos, en este caso podemos ver como Phil y Larry le enseñan a Bob, temas como prospección, honestidad en base a la experiencia que han tenido a lo largo de tu carrera dentro de la empresa.
*Desempeño de la fuerza de ventas: El desempeño de la fuerza de ventas en este caso al momento de realizar la venta fue personal, y esto crea un gran problema, ya que no se pudo cerrar la venta en la “fiesta” realizada para dicha situación.
* Responsabilidades y funciones de un gerente de ventas: La responsabilidad de un gerente de ventas es de suma importancia ya que en el recae toda laresponsabilidad de que los vendedores cumplan con sus metas individuales, y de esta manera la empresa pueda tener ingresos. Dentro de las funciones de un gerente de venta están; motivar, capacitar, ayudar, e incentivar a los vendedores de manera personal, para el cumplimiento de los objetivos de cada vendedor.

2. Los elementos del Proceso de ventas que encontré en la película fueron los siguientes* Escucha Activa: Aquí Bob realizo una escucha activa realmente cuando platico con el “Big Kahuna”, ya que en ese momento lo que menos necesitaba este empresario era hablar de negocios, estaba en un momento vulnerable sentimentalmente y Bob lo comprende a la perfección, por tanto y él se centra en escuchar con atención y hablar con el cliente de lo que él necesita en ese momento.
* Recabarinformación previa: En la película podemos ver que Bob, realiza un poco de este paso, ya que se informa con Phil y Larry acerca de qué tipo de cliente será el que abordarán durante la “fiesta”, mientras que Phil y Larry ya realizaron un poco más de esto, ya que llegaron con previa información del cliente a la reunión.
* Realizar la presentación: En la película no se observa que haya unapresentación del producto como tal, sin embargo se puede dar a entender que en cada platicar personal que tuvieran (Larry, Phil y Bob) con los clientes en esta reunión se haría una presentación personal. Bob a pesar de que estuvo platicando con el cliente principal, no pudo realizar una presentación como tal del producto.
* Obtener un compromiso: Debido a que Bob no dio una presentación del producto,no pude obtener un compromiso con el cliente, sin embargo el cliente le da una segunda oportunidad al invitarlo a una reunión privada que él mismo organiza.
* Dar seguimiento: El seguimiento que la empresa debería de dar con este cliente no se pudo dar como tal, o por lo menos no se apreció en la película, ya que al final de la película se puede ver que Larry se encuentra platicando con el...