Resumen Unidad 1 Programa Administracion De Ventas

UNIDAD I: Generalidades de la Administración de Ventas, Vínculo de las Ventas con el Marketing y la Administración de Ventas en el Siglo XXI.

1.1 Conceptos: (Planificación, Organización, Dirección y Control), origen y propósitos de la administración de ventas.
La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función del Gerente de ventas de unaempresa.
Esencia De La Administración De Ventas
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía.
Funciones Generales De Administración
Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.
Organización:agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.
Gestión del Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.
Dirección: Orientación y supervisión de los colaboradores
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.

1.2Integración y Comunicación de la Gerencia de Ventas y el Marketing
Actividades en las que Marketing apoya a ventas:
Publicidad: Por lo general a través de agencias externas.
- Promoción de Ventas: Desarrollo de folletos, catálogos, etc.
- Ayudas de Ventas: Preparación de audiovisuales u otros materiales para presentaciones.
- Exposiciones.
- Propaganda.
- Investigación de Mercados: Recopilación einterpretación de datos relacionados con los mercados, productos, clientes, ventas, etc.
- Planeación del Marketing de Ventas.
- Pronósticos.
- Desarrollo y planeación de productos.
- Desarrollo de mercado: Soporte para entrar en nuevos mercados.
- Relaciones Públicas.
1.3 Diferencia entre Ventas y Marketing
La venta tiene como objetivo que el cliente quiera lo que la empresa posee; el marketing, encambio, trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiera.
El buen marketing es sembrar, ya que sin semilla no hay cosecha.
El buen trabajo de ventas es recoger la cosecha.
1.4 Mezcla de Marketing; Relación con las Ventas Se denomina mezcla de mercadotecnia a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía.El Producto Al definir la actividad de la empresa, se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social.
El precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las característicasde los productos y los compromisos con el canal.
Plaza La plaza es también conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta.
Promoción consiste en que los clientes conozcan de su producto o servicio a través de diferentes modos de publicidad y se apoya en los medios fuertes de comunicación ya sea por mediode revistas, televisión periódico, radio entre otras para hacerle promoción asimismo los gerentes crean los precios, sus canales de distribución la manera en que quieren que lleguen sus productos y hace promociones para así satisfacer a sus clientes.
1.5 La Administración de Ventas el Siglo XXI
Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando grandes cambios, quealteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan. Entre las fuerzas conductuales se encuentran las expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos; la fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de venta, las oficinas virtuales de...