Roles de Negociacion

ROLES EN UNA NEGOCIACIÓN
Durante las negociaciones es necesario asumir
diferentes roles por parte de sus integrantes.

ROLES EN UNA NEGOCIACIÓN

ROL: Es un modelo organizado de
conducta quedefine la posición
que deberá asumir un individuo.

Se puede hablar de dos tipos de
roles:
Los Negociadores , y
Los Expertos y Asesores.

LOS NEGOCIADORES:
Este rol es el que cumplen lospropios
actores de la negociación.
Pueden actuar por si mismos o como
representantes de un grupo. En el
grupo negociador, los roles se
determinan de antemano, de acuerdo a
la estrategia a seguir enla negociación
y los objetivos de la misma:

Conductor
(Líder)

Chivo
Expiatorio

Sintetizador

Negociadores

Emergente

Observador

NEGOCIADORES
Conductor (Líder):Sintetizador:

Observador:

• Es el encargado de la
formación y
preparación del grupo
negociador. Asume
la responsabilidad del
equipo es el que abre la
sesión de negociación,
habla y da la palabra alos integrantes de su
grupo; detecta y señala
los obstáculos que
presente la tarea, cierra
la sesión e informa a
los jefes superiores.

• Se encarga de formular
preguntas, hacer
aclaraciones,resumir
las generalidades,
ganar tiempo en la
negociación a favor de
su grupo o de su
conductor. Aclara las
propuestas. Es un
auxiliar del conductor.

• Su labor fundamental
durante lanegociación
consiste en escuchar,
registrar señales,
captar sutilezas y
matices, "leer" el
ambiente general y
analizar las reacciones,
la preparación y las
relaciones entre los
miembros de lacontraparte.

NEGOCIADORES
Emergente:
• Puede preverse o surgir en la negociación. Ayuda al clima y a
la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo
como propio pero que en todomomento se corresponde con los
intereses del grupo negociador y con los objetivos de la
negociación.

Chivo expiatorio:
• Es un tipo especial de emergente al que se le asignan
determinados...