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Cómo motivar al cliente?
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Factores que influyen en la conducta del cliente y del consumidor
Factores Culturales:
Cultura: conjunto de valores básicos, percepciones deseos y comportamientos aprendidos por los miembros de una sociedad a partir de la familia y de otras instituciones importantes. Subcultura: grupo de personas que comparte un mismo sistema de valores basados en experiencias ysituaciones vitales comunes. Clase social: divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

Factores sociales:
Grupos. El comportamiento de un individuo se ve afectado por multitud de grupos pequeños. Estos grupos ejercen una influencia directa sobre las personas y se denominan grupos de pertenencia. Porcontraposición, los grupos de referencia son puntos comparativos o de referencia directa (cara a cara) o indirecta que conforman la actitud y el comportamiento de una persona.

Grupos de aspiración: son ejemplos de grupos a los que les gustaría pertenecer a una persona.

Factores personales:
Edad y fase del ciclo de vida familiar Profesión Situación económica Estilo de vida Personalidad yautoconcepto.

Factores Psicológicos:
MOTIVACIÓN: Es un proceso que parte de un requerimiento fisiológico o psicológico, una necesidad que activa un comportamiento o un impulso orientado hacia un objetivo o un incentivo. La clave parra entender el proceso de motivación reside en el significado de las personas.

NECESIDADES:
Aparecen cuando surge un desequilibrio fisiológico o psicológico.Cuando las células del cuerpo son privadas de alimento y agua o de sus amigos o compañeros.

IMPULSOS
Son los medios que alivian las necesidades. Comportamiento de búsqueda e investigación que una vez que se alcancen satisfarán las necesidades y reducirán la tensión.

INCENTIVOS:
Idem impulsos

La motivación humana:
motivo es lo que impulsa a una persona a actuar de determinada manera Elcomportamiento es causado El comportamiento es motivado El comportamiento esta orientado hacia objetivos

CICLO MOTIVACIONAL
•Las necesidades y carencias provocan tensión e incomodidad en la persona y desencadenan un proceso que trata de eliminar o reducir esa tensión.
•La persona elige un curso de acción para satisfacer determinada necesidad o carencia y surge el comportamiento dirigido haciaesa meta. •Si la persona consigue satisfacer la necesidad, el proceso de motivación tiene éxito.

•Esta evaluación del desempeño determina algunas especie de recompensa o sanción para las personas.
•Se desencadena otro proceso de motivación y se sigue otro patrón circular

•Multiplicidad de roles •La importancia de desarrollar competencias de las personas •Complejidad de la motivación •Lamotivación situada •La perspectiva de desarrollo •La perspectiva organizacional

TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN:
• Pirámide de las necesidades de Maslow
• Necesidades fisiológicas

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Necesidades de seguridad
Necesidades sociales Necesidades de estima

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Necesidades de realización personal

Teoría ERC: (Alderfer)
• • • Necesidades de existencia Necesidades de relaciones Necesidadesde crecimiento

Teoría de los dos factores de Herzberg:
•Factores de la higiene: se refiere a las condiciones que rodean a la persona cuando trabaja y que incluye las condiciones físicas y ambientales del trabajo. •Factores de la motivación: Se refieren al contenido del puesto, las tareas y las actividades relacionadas con el puesto en sí.

Teoría de las necesidades adquiridas de McClelland:•Necesidades de realización •Necesidades de poder •Necesidad de afiliación

Teoría de la Equidad: (Adams)
•Yo interno •Yo externo

•Otro Interno
•Otro externo

Teoría del refuerzo
•Refuerzo positivo •Refuerzo negativo •Sanción •Extinción

Visión integradora de las teoría de la Motivación
Cada teoría aborda un aspecto específico de un concepto complejo y contingente. El desafío es...