SalesUp EBook ProcesodeCompra
Páginas: 6 (1261 palabras)
Publicado: 5 de octubre de 2015
CONOCE EL
PROCESO
COMPRA
DE
DE TUS CLIENTES
Índice
1
ACERCA DEL AUTOR
Licenciado en Computación por la Universidad Autónoma
Metropolitana, cuenta con un MBA por el Tecnológico
de Monterrey. Posee más de 10 años de experiencia
desarrollando estrategias de marketing on-line, activos en
Internet y consultoría empresarial.
Apasionado de la cultura comercial, la productividad y
siempre buscandola innovación, comparte en las siguientes
páginas algunos conceptos que son fundamentales en la
Metodología Comercial SalesUp!
Diego Bañuelos
Diego es fundador de SalesUp! y es Director de
Desarrollo de este software CRM hospedado en
la nube que tiene más de 5,000 usuarios
en Latinoamérica y el caribe.
Twitter: @diegobanuelos
Índice
2
ÍNDICE
4 Proceso
5
Las 5 fases del proceso de compra6
Fase 1 - Descubrimiento
7
Fase 2 - Información
8
Fase 3 - Alternativas
9
Fase 4 - Decisión
11 Fase 5 - Evaluación
12 Departamentos responsables
Índice
3
PROCESO
Pr
os
pe
ct
o
Un proceso se define como “la serie de pasos
ordenados y además repetibles con el fin de
obtener resultados esperados”.
Pa
s
porque nos permiten lidiar con la variabilidad. Por
o
Para los negocios,los procesos son importantes
ejemplo, en la fabricación de cualquier producto,
1
o
2
3
Pa
s
permiten mantener una alta calidad, minimizar los
o
los procesos estandarizados son los que le
defectos y ahorrar costos. En el área comercial
Es importante entender que los usuarios o
Pa
s
podemos también ocupar este principio.
consumidores de tu bien o servicio pasan por
diferentes momentosantes y después de tomar la
del proceso de compra para que los identifiques
y hagas una mejor calificación de los prospectos
que recibes.
Ve
n
queremos compartir contigo los cinco momentos
ta
decisión de adquirir tu producto o servicio. Por ello
Índice
4
LAS 5 FASES DEL
PROCESO DE COMPRA
Ningún
proceso
de
ventas
efectivo
puede
plantearse sin primero entender el proceso de
1Descubrimiento
Mercadotecnia
compra que siguen todos los consumidores de
bienes o servicios. A la derecha mostramos las 5
etapas del proceso, según Philip Kotler.
Como regla general, la ejecución del proceso
en las fases de descubrimiento, información y
evaluación son responsabilidad del departamento
de mercadotecnia. Las fases de alternativas y
decisión son responsabilidad del departamento
de ventas.
23
4
5
Información
Mercadotecnia
Alternativas
Ventas
Decisión
Ventas
Evaluación
Mercadotecnia
Tu proceso comercial debe ser capaz de ubicar a cada prospecto en la
fase de compra en la que se encuentra, involucrando al departamento
correcto para que los atienda. De esta forma acelerarás el proceso
de compra y mejorarás tu eficiencia y efectividad comercial.
Índice
5
1 Descubrimiento
2Información
3 Alternativas
4 Decisión
5 Evaluación
FASE 1. DESCUBRIMIENTO
Muchas de las cosas que compran tus clientes son desconocidas para ellos hasta cierto
tiempo antes de adquirirlas, es decir, no sabían que las necesitaban. Las necesidades
que tienen los consumidores cambian a lo largo del tiempo ya sea por razones de edad,
ubicación, estilo de vida, cambios en el mercado, entre otras.Ejemplo1
Una
pareja
descubre
que
se
encuentra
embarazada, por lo que sus necesidades
comienzan a cambiar y pronto descubrirán
que requieren un ginecólogo, ultrasonidos y
vitaminas.
Ejemplo2
Una empresa en crecimiento, pronto descubrirá
la necesidad de administrar profesionalmente
el talento humano, sus gastos de viaje y su
infraestructura tecnológica.
Tu proceso comercial debe incluir diversosmecanismos de
“sensibilización” hacia tu mercado potencial.
Índice
6
1 Descubrimiento
2 Información
3 Alternativas
4 Decisión
5 Evaluación
FASE 2. INFORMACIÓN
Una vez que un cliente potencial descubre que tiene una necesidad, comienza a
informarse cuál es la mejor manera de satisfacerla. Hoy la tecnología permite que a
través de una computadora o dispositivo móvil pueda adquirir dicha...
PROCESO
COMPRA
DE
DE TUS CLIENTES
Índice
1
ACERCA DEL AUTOR
Licenciado en Computación por la Universidad Autónoma
Metropolitana, cuenta con un MBA por el Tecnológico
de Monterrey. Posee más de 10 años de experiencia
desarrollando estrategias de marketing on-line, activos en
Internet y consultoría empresarial.
Apasionado de la cultura comercial, la productividad y
siempre buscandola innovación, comparte en las siguientes
páginas algunos conceptos que son fundamentales en la
Metodología Comercial SalesUp!
Diego Bañuelos
Diego es fundador de SalesUp! y es Director de
Desarrollo de este software CRM hospedado en
la nube que tiene más de 5,000 usuarios
en Latinoamérica y el caribe.
Twitter: @diegobanuelos
Índice
2
ÍNDICE
4 Proceso
5
Las 5 fases del proceso de compra6
Fase 1 - Descubrimiento
7
Fase 2 - Información
8
Fase 3 - Alternativas
9
Fase 4 - Decisión
11 Fase 5 - Evaluación
12 Departamentos responsables
Índice
3
PROCESO
Pr
os
pe
ct
o
Un proceso se define como “la serie de pasos
ordenados y además repetibles con el fin de
obtener resultados esperados”.
Pa
s
porque nos permiten lidiar con la variabilidad. Por
o
Para los negocios,los procesos son importantes
ejemplo, en la fabricación de cualquier producto,
1
o
2
3
Pa
s
permiten mantener una alta calidad, minimizar los
o
los procesos estandarizados son los que le
defectos y ahorrar costos. En el área comercial
Es importante entender que los usuarios o
Pa
s
podemos también ocupar este principio.
consumidores de tu bien o servicio pasan por
diferentes momentosantes y después de tomar la
del proceso de compra para que los identifiques
y hagas una mejor calificación de los prospectos
que recibes.
Ve
n
queremos compartir contigo los cinco momentos
ta
decisión de adquirir tu producto o servicio. Por ello
Índice
4
LAS 5 FASES DEL
PROCESO DE COMPRA
Ningún
proceso
de
ventas
efectivo
puede
plantearse sin primero entender el proceso de
1Descubrimiento
Mercadotecnia
compra que siguen todos los consumidores de
bienes o servicios. A la derecha mostramos las 5
etapas del proceso, según Philip Kotler.
Como regla general, la ejecución del proceso
en las fases de descubrimiento, información y
evaluación son responsabilidad del departamento
de mercadotecnia. Las fases de alternativas y
decisión son responsabilidad del departamento
de ventas.
23
4
5
Información
Mercadotecnia
Alternativas
Ventas
Decisión
Ventas
Evaluación
Mercadotecnia
Tu proceso comercial debe ser capaz de ubicar a cada prospecto en la
fase de compra en la que se encuentra, involucrando al departamento
correcto para que los atienda. De esta forma acelerarás el proceso
de compra y mejorarás tu eficiencia y efectividad comercial.
Índice
5
1 Descubrimiento
2Información
3 Alternativas
4 Decisión
5 Evaluación
FASE 1. DESCUBRIMIENTO
Muchas de las cosas que compran tus clientes son desconocidas para ellos hasta cierto
tiempo antes de adquirirlas, es decir, no sabían que las necesitaban. Las necesidades
que tienen los consumidores cambian a lo largo del tiempo ya sea por razones de edad,
ubicación, estilo de vida, cambios en el mercado, entre otras.Ejemplo1
Una
pareja
descubre
que
se
encuentra
embarazada, por lo que sus necesidades
comienzan a cambiar y pronto descubrirán
que requieren un ginecólogo, ultrasonidos y
vitaminas.
Ejemplo2
Una empresa en crecimiento, pronto descubrirá
la necesidad de administrar profesionalmente
el talento humano, sus gastos de viaje y su
infraestructura tecnológica.
Tu proceso comercial debe incluir diversosmecanismos de
“sensibilización” hacia tu mercado potencial.
Índice
6
1 Descubrimiento
2 Información
3 Alternativas
4 Decisión
5 Evaluación
FASE 2. INFORMACIÓN
Una vez que un cliente potencial descubre que tiene una necesidad, comienza a
informarse cuál es la mejor manera de satisfacerla. Hoy la tecnología permite que a
través de una computadora o dispositivo móvil pueda adquirir dicha...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.