San Fabian

SAN FABIAN SUPPLY COMPANYSeptiembre 1987. Paul Cheng (presidente) y los directivos de San Fabian debendecidir qué hacer tras el anuncio de MacDowell, uno de los fabricantes para loque distribuyen en exclusiva, decide romper el acuerdo de exclusividad yvenderle a todos los distribuidores.• Compañía fundada en 1958 para suministrar materiales de la construcciónpor la familia Cheng.• Distribuyenproductos “Made in Filipinas” en un 90%.• Su política es la de distribuir productos únicamente en exclusiva.• Cuentan con 3 sedes: Manila (central), Cebú (zona meridional) y Davao.• Sus ventas se distribuyen de la sgte. Forma:1. Ventas a contratistas y otros usuarios del GOBIERNO: 135 mill.pesos.(42.2%). Su estrategia de ventas es la de visitar y dar servicio a la persona quehace el diseño y a laquehacer las compras, principalmente arquitectos,contratistas.2. Clientes mayoristas independientes: 114 mill.pesos (35.6%). En Filipinasexisten unos 1000 comerciantes independientes, que les compran a San Fabiany a otros y revenden sus productos a pequeños contratistas, propietarios.3. La mayoría son chinos con muy pocos Gastos Generales, ya que emplean asus familiares en el negocio y tienen stockslimitados.4. Ventas relacionadas con agencias y contratos del gobierno: 71 mill.pesos(22.2%) Las relaciones personales son el factor mas determinante en losnegocios con el Gobierno. El personal de SF conoce a esa gente y sabe a quiénacudir.5. Su red de ventas esta altamente preparada (la mayoría universitarios ytodos formados dentro de la empresa) y agresiva.6. Sus ventas en los últimos añosestaban en claro descenso, con un -26% enlos últimos 3 años.7. En 1986, el beneficio sobre ventas era de un 1,89%, con unos GastosGenerales de un 17%.RELACION CON MACDOWELL CORP:
 
Macdowell era una empresa canadiense, establecida en Filipinas desde 1967.MacDowell Philippines era 40% capital Macdowell y el resto capital filipino,entre ellos el 7% propiedad de Paul Cheng, presidente de San Fabian.En laactualidad, MacDowell estaba teniendo dificultades, pues tenía unaplanta de 60 millones operando solo al 45%.En 1969 firmaron el primer acuerdo de exclusividad, que estaba vigentedesde entonces (el actual era rescindible por ambas partes con 120 días depreaviso).El 1 de Septiembre de 1987, Jean Brevett, nuevo presidente de MacdowellPhilippines, visitó a Cheng para darle la noticia de la rescisióndel acuerdo.Brevett solicitó a San Fabián que siguiera distribuyendo el material Macdowelldentro del nuevo sistema.Este sistema establecía el mismo margen para todos los distribuidores: 10%,sin rappels por ventas ni nada parecido. San Fabian tenía unos gastosgenerales del 17%, mientras que los pequeños distribuidores podían tener un5% aprox.La diferencia estaba en el servicio que San Fabianofrecía, donde incluíapublicidad (1 millón en 1986), asesoramiento técnico, seguimiento de la obra…mientras que los pequeños distribuidores no podrían ofrecer eso, pero sí unprecio muy inferior.Las ventas de productos MacDowell suponían un 13,74% (44,051 mill) de lasventas de San Fabián, con márgenes de un 15% en las ventas a loscomerciantes, pero de un 20% en las de detall y en las ventas alGobierno.LÍNEA DE PRODUCTOS MACDOWELL:Tubos de Presión:1.- Suponían un 50% de las ventas de MacDowell con 21.985 mill, y eran losproductos más populares de la gama.2.- El 70% de las ventas de San Fabian eran a departamentos del gobierno, el5% a gobiernos municipales o provinciales, el 9% directamente a contratistasde proyectos privados, y un 16% a comerciantes.3.- Los posibles sustitutos a los tubos depresión no eran viables por falta decalidad o por tener la distribución exclusividad con otra empresa.4.- Láminas corrugadas Pyrolite para techos:
 
* Suponían un 39% de las ventas de MacDowell con 13.138 mill. No era unproducto demasiado popular, ya que en la instalación de los techos requeríanun modo de instalación distinto al habitual, lo cual acababa provocandogoteras por la mala instalación,...