San Fabian Supply Company

San Fabian Supply Company (Filipinas)
San Fabian Supply Company había sido durante 19 años distribuidor exclusivo de los productos MacDowell en Filipinas. La misma era una comercializadoraagresiva de materiales para la construcción. En el año 1987, la Compañía MacDowell se encuentra ante una decisión estratégica importante, ya que decidió cancelar su acuerdo de distribución exclusiva paradistribuir sus productos directamente a los comercios de materiales para la construcción. En consecuencia, San Fabian Supply Company, se enfrenta a la disyuntiva de decidir si continuar vendiendo losproductos MacDowell sin la exclusividad o dejar de venderlos.
Es importante destacar que no es una tarea fácil conseguir y mantener buenas relaciones con el canal de distribución, ya que esto implicarelaciones personales, económicas y legales donde no existen reglas implícitas que regulen estas relaciones. La gestión de los canales de distribución es un tema muy complejo, ya que los mismos buscanmaximizar sus beneficios siendo entidades independientes.
MacDowell Corporation tenía sus oficinas centrales en Winnipeg, Manitoba, Canadá. En 1956, la compañía construyó su primera planta en elextranjero, y en año 1986, ya contaba con plantas de producción en otros ocho países, incluyendo Filipinas.
MacDowell Philippines (MP) se había formado en el año 1967, habiendo aportado la Compañía el40% del capital, y el resto provino de inversiones Filipinas. Uno de sus inversores era Paul Cheng, presidente de San Fabian, quien además tenía una participación del 7% de la Compañía. En el año 1969MP firmó un contrato mediante el cual designaba a San Fabian como distribuidor exclusivo de los productos MacDowell en Filipinas. 19 años después, el Sr. Cheng recibió al nuevo Presidente deMacDowell, quien le informó que la Compañía rescindiría del contrato de exclusividad con San Fabian, y la misma se encargaría de la distribución mayorista. Es notorio que MacDowell no estaba conforme con el...