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Gestión Estratégica del Dpto. de Ventas Aplicada en una Empresa
Comercial – Farmacéutica. Vega Sánchez, Dolly Giannina.
Derechos reservados conforme a Ley

CAPITULO II
ASPECTOS TEORICOS: MARKETING Y VENTAS
2.1 DEFINICIÓN DE MARKETING
Marketing es el proceso social orientado hacia la satisfacción de necesidades y
deseos de los individuos y organizaciones, para la creación y el intercambiovoluntario
y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades.
Los tres conceptos claves de esta definición son: necesidad, producto e
intercambio.
La noción de necesidad ponen en juego las motivaciones y comportamiento del
comprador, individuo consumidor o cliente organizacional; el concepto de producto
remita a los modos de acción, de producción y de organización de losproductos; el
intercambio ponen en juego el mercado los mecanismos de equilibrio entre la oferta y
la demanda.

Como dijo Philips Klotter: “El marketing verdadero consiste en hacer un
producto o servicio tan preparado para el cliente como para que él venga
solo”. Si no piensa en mejorar contantemente lo que se hace para el cliente, no hace
marketing.

El mensaje fundamental del concepto demarketing es que el rendimiento
económico de la empresa depende esencialmente de su capacidad de responder con
eficiencia a las necesidades del mercado y de redesplegar sus actividades en función
de la evolución de las necesidades y de las posibilidades ofrecidas por la tecnología.

Elaboración y diseño en formato PDF por la Oficina General del Sistema de Bibliotecas y Biblioteca Central de laUNMSM

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Detrás del concepto de marketing se encuentra, por consiguiente, dos
dimensiones: una dimensión “acción” sobre el mercado y una dimensión “análisis” o
comprensión de los mercados.

Marketing es un sistema total de actividadescomerciales cuya finalidad es
planear, fijar el precio, promover y distribuir los productos satisfactores de necesidades
entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.

2.2. PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING
Es el proceso donde se establece la dirección de una organización a largo plazo.

Esencialmente, este proceso provee el mecanismo por el cual los gerentes
responden a lasamenazas y oportunidades que pone el entorno.

En este nivel la dirección define las misiones de la organización, establece
metas a largo plazo y formula estrategias generales para cumplirla.

Estas metas y estrategias globales se convierten después en el marco de
referencia para planear las áreas funcionales que constituyen la organización como
producción finanzas, recursos humanos,investigación y desarrollo de marketing.
Este proceso consiste en:
1) Definir la misión de la organización.
2) Evaluar las unidades estratégicas de negocios.
3) Seleccionar las estrategias apropiadas para lograr los objetivos.

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Modelo de planeamiento estratégico de marketing
1.
DEFINIR LA MISION
Y LA VISIÓN DE LA
ORGANICACIÓN

2.
ESTABLECER
OBJETIVOS

4.
EXAMINAR EL
ENTORNO

3.
ANALIZAR LOS
RECURSOS DE LA
ORGANIZACION

5.
HACER
PREDICCIONES

6.
ANALIZAR
OPORTUNIDADES Y
RIESGOS

7.IDENTIFICAR Y
EVALUAR
ESTRATEGIAS
ALTERNATIVAS

9.
INSTRUMENTAR LA
ESTRATEGIA

8.
SELECCIONAR LA
ESTRATEGIA

Fuente: Marketing Estrategico- IPAE

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