Segmentacion de mercado

Segmentación Mercados  Segmentación Mercados Industriales

Variables de segmentación para Mercados  Industriales I d i l
Geográficas
•Naciones •Regiones •Estados •Municipios •Ciudades Ci d d •Vecindarios •Industria I d ti

Demográficas

•Tamaño de la empresa

Conductuales

•Beneficios buscados •Estatus del usuario •Frecuencia de consumo •Nivel de lealtad
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Julio 2010Mónica González

Variables de segmentación para Mercados  Industriales I d i l
Características operativas del  cliente Enfoques de compra del cliente

Factores situacionales

Características personales
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Segmentación eficaz Segmentación eficaz
• Medible dibl
– Que se pueda medir el tamaño y poder de compra  del  mercado potencial, y el desempeño si se entra en él d ti l ld ñ i t él

• Accesibles
– Que se pueda llegar y servir a los segmentos de  mercado en forma adecuada: Distribución, servicios,  etc

• Sustentables
–Q l Que los segmentos tengan el tamaño adecuado y sean   l ñ d d rentables para poder servirlos
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Segmentación eficaz Segmentación eficaz
• Diferenciables
– Que la empresa sea capaz de crear una ventaja Q p p j diferenciadora para el segmento

• Procesables
– Que la empresa sea capaz de atraer y servir a cada  segmento

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Ejercicio en clase Ejercicio en clase
• • • Usted ha decidido emprender el negocio de venta y reparación de computadoras en el Ecuador. Por su capital de operación puede atender pedidos de hasta 20 computadoras al mes. Su personal consiste en:
– – – – 3 técnicos: usted y dos compañeros que además son sus socios. 3 técnicos: usted y dos compañeros que además son sus socios 1 vendedor: usted 1 relacionista pública: usted 1 recepcionista: usted

Su local: El cuarto de su hermana que se casó hace 6 meses, y que su mamá le permite usar con la  Su local: El cuarto de su hermana que se casó hace 6 meses, y que su mamá le permite usarcon la promesa de mantenerlo limpio • Tiene 3 proveedores que le suministran partes y piezas a buen precio, en el puerto de Guayaquil.   Usualmente los pedidos llegan por barco en aproximadamente 15 días. Si hay prisa, el pedido  puede ser enviado por avión y llega en 3 días, pero tiene un recargo del 30%. • Los trámites para sacar de aduana las computadoras toma 10 días •Luego de tomar el curso de FM en la ESPOL, aprendió que no puede servir a todo el Ecuador, por lo  que debe tomar la decisión: A quién servir? • Su fuente de información para determinar el segmento al que debe atender es el Anuario  Estadístico del 2006 de la Superintendencia de Compañías http://www.supercias.gov.ec/paginas_htm/societario/anuarios.htm •Determine las variables mas adecuadas para segmentar y cuál será su mercado meta. •

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DETERMINACIÓN DE MERCADO META DETERMINACIÓN DE MERCADO META
• F t Factores a considerar: id
– Tamaño y crecimiento de los segmentos
• Ventas actuales de los segmentos Ventas actuales de los segmentos • Tasas de crecimiento de los segmentos • Rentabilidad esperada de los segmentos

– Atractivo estructural de los segmentosAtractivo estructural de los segmentos
• • • • Competidores Productos sustitutos Poder de los compradores frente a la empresa vendedora Poder de los proveedores frente a la empresa vendedora

– Objetivos y recursos de la compañía j y p
• Congruencia del segmente frente a objetivos a largo plazo • Capacidades y recursos de la empresa para servir al segmento

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DETERMINACIÓN DE MERCADO METADETERMINACIÓN DE MERCADO META
• La empresa SÓLO debe servir a los segmentos  a e p esa SÓ O debe se a os seg e tos a los que pueda entregar valor superior y  obtener ventajas de los competidores obtener ventajas de los competidores

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DETERMINACIÓN DE MERCADO META DETERMINACIÓN DE MERCADO META
• Mercado Meta e cado eta
–...