Semana9 MARKETING

MARKETING
EMPRESARIAL
Julio Albitres Hernández
julio.albitres@gmail.com
jaah_management@hotmail.com

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR Y EL COMPRADOR
ORGANIZACIONAL

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TEORÍAS QUE EXPLICARÍAN LACOMPRA
►Teoría Económica:
– El comprador ...
– ... busca maximizar “su utilidad”
– (satisfacción, valor)...
– ... en función al precio …
– … que pague por el producto.
(maximizará su costo – valor)
Se debebajar el costo
o aumentar el valor
para el cliente

TEORÍAS QUE EXPLICARÍAN LA
COMPRA
►Teoría del Aprendizaje

– Los primeros comportamientos …
– … pueden deberse …
– … al criterio económico...

–... pero los posteriores …
– … se deben al “comportamiento adquirido”
Se debe inducir al target a probar ese producto
Se debe recordar al target que el producto es bueno

EL PROCESO DE APRENDIZAJEAPRENDIZAJE:

Adquisición, por la práctica, de una
conducta duradera.
►FACTORES QUE INFLUYEN EN
EL APRENDIZAJE:
 La motivación
 El condicionamiento
 La extinción
 La discriminación de estímulos
 Losrefuerzos

TEORÍAS QUE EXPLICARÍAN LA COMPRA
►Teoría Sicoanalítica
– El comportamiento de compra ...
– ... está guiado por razones profundas ...
– ... básicamente el impulso sexual...
– ... y elimpulso agresivo.
Se puede recurrir
a esas razones profundas
para guiar al compra

Sigmund Freud

TEORÍAS QUE EXPLICARÍAN LA
COMPRA
►Teoría Sociológica
– La principal razón ...
– ... por la que unconsumidor ...
– ... compra un producto ...
– ... es por su necesidad de integración …
– … en el grupo social

Comportamiento de compra del consumidor
Necesidad de identificación/conciencia
del problemaReunión de información
Evaluación de soluciones alternativas
(productos)
Selección de una solución apropiada
(producto)

Evaluación de la decisión después de la
compra

PERSONAS QUE INFLUYEN EN LACOMPRA
►PRESCRIPTOR: persona que determina la decisión de
compra.
►INICIADOR: persona que piensa o sugiere en primer
lugar la idea de comprar
un determinado producto o servicio
►INFLUENCIADOR: persona...