Sep caso 5 Dunfey Hotels

DUNFEY HOTELS CORPORATION
Este caso ha sido preparado para servir de base de discusión, y no como ilustración de la
gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada.
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Prohibida su reproducción.
Págs. 15
1975. Jon Canas es una persona con
formación comercial suficiente para
abordar la gestión de un hotel en el que
han fracasado intentos anteriores de
hacerlorentable. Con su presencia, la
cadena Dunfey es una de las de mayor
crecimiento del país.

“LA CADENA DUNFEY: UNA SAGA DE
HOTELES MORIBUNDOS”. Así se leía el
titular del artículo en la sección de finanzas
del New York Times del domingo 22 de
junio de 1980.
Moteles
suburbanos;
hoteles
para
convenciones; hoteles urbanos pequeños
y elegantes y hoteles en el extranjero. A
primera vista, la colecciónde propiedades
bajo el nombre Dunfey parece un
conglomerado de imposible dirección.

Historia de la empresa
Poco después de la Segunda Guerra
Mundial, John y William Dunfey abrieron
un quiosco en la playa de Hampton, en
Nueva Inglaterra y muy pronto se les
unieron sus 4 hermanos más jóvenes. En
1954 los 6 hermanos y su madre
adquirieron la Taberna Lamie, a 3 millas
de su negocio original.

A pesarde ello, la Dunfey Hotel
Corporation, que durante los últimos
meses ha agrupado ese conjunto de
edificios, es conocida en el sector hotelero
por su habilidad en adquirir hoteles
antiguos y rentabilizarlos.

En 1958 los negocios cambiaron de
dirección con la construcción de un
pequeño motel de 32 habitaciones al lado
de la taberna, lo que fue el principio de
una sucesión de adquisiciones. En1968,
la Dunfey Family Corporation, como se
llamaba entonces era propietaria o gestora
de 18 hoteles en la zona este. Muchos de
ellos, incluyendo el Lamie’s Motor Inn se
operaban en régimen de franquicia de

La historia comienza en los años 50’s y
sus protagonistas son la familia Dunfey, de
origen irlandés, que partiendo de un
quiosco de hamburguesas en Hampton,
han construido todo un imperio dehoteles
y restaurantes.
Una pieza clave del éxito ha sido Jon
Canas, contratado como director de
operaciones y vicepresidente ejecutivo en

1

Sheraton Hotels,
hotelera del país.

la

primera

hacerme el tipo de preguntas cuya
respuesta me permitiría conocer mejor el
mercado. ¿Por qué viene la gente a
Hawai? ¿Qué tipo de hotel buscan? ¿qué
les ofrece la competencia? ¿Existen
segmentos de mercado quedifieren en
cuanto a sus necesidades y calidad de
servicio esperado? Al ir profundizando en
estas
cuestiones
empecé
a
ver
consecuencias efectivas de la utilización
de este enfoque”.

cadena

En 1969 dos sucesos importantes son
dignos de mención; la empresa abrió los
Dunfey Tavern Restaurants en 4 de sus
propiedades y se adquirió el primer hotel
urbano, el histórico Parker House de
Boston. Laexperiencia adquirida en el
proceso
de
renovación
y
reposicionamiento del Parker iba a ser
fundamental
en
la
estrategia
de
crecimiento de la empresa.

“En aquellos momentos, en Hawai lo único
estándar en los hoteles Sheraton era el
nombre, pues los hoteles individuales
diferían en cuanto a tamaño, edad,
ubicación, precios y tipos de clientes. Al
tener que comercializar una cartera tan
diversa era forzadopensar en términos de
segmentos de mercado, lo cual, en el
negocio hotelero significa distintos tipos de
hoteles para distintos tipos de clientes…
idea
no
muy
revolucionaria
pero
claramente contraria a la moda de la
época, la estandarización del producto,
que estaba en la raíz de las estrategias de
muchas cadenas. En Hawai, las cosas nos
salieron muy bien, los hoteles funcionaron
y en dos años,nuestro territorio se amplió
para abarcar varios hoteles en el extremo
Oriente y en el Pacífico”.

Capitalización y gestión
Para financiar su expansión, la empresa
fue vendida en 1970 a Aetna Life
Insurance Co. y 6 años después fue
adquirida por Aer Lingus, la compañía
irlandesa de líneas aéreas. A pesar de
estos cambios, la familia Dunfey mantuvo
el control de la dirección y Jack Dunfey
siguió...