Sesi N Vendedor Profesional

VENTA PROFESIONAL EN LAS
NUEVAS TENDENCIAS
UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
PROGRAMA DE MERCADEO
Mag. Wilfredo M. Rojas Uribe.

PARADIGMAS
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No naci ni sirvo para ser vendedor
Me metí en ventas para descampar.
Ser vendedor “que oso”
Prefiero ser de Mercadeo y no de
Ventas.
• No soy vendedor soy Asesor
• Es que me toca cumplir meta como
sea o si no me echan.
• Los vendedores sonmercenarios.

CULTURA SUEÑO GESTION AL ESTILO
DISNEY
La CULTURA clave del ÉXITO debe transmitirse y
reforzarse con persistencia hasta que todos los
niveles la hayan asimilado.
SOÑAR
CREER
ATREVERSE
ACTUAR
Sueño, después contrasto los sueños con mis
creencias, me atrevo a asumir riesgos y aplico mi
visión para que estos sueños se conviertan en
realidad.
Walt Disney.

MODELO EMPRESARIAL PERFECTO
AUMENTARENTABILIDAD

REFLEXIONES
• Las ventas provienen de un proceso técnico y
un proceso mental en el que usted como
vendedor, debe controlar sus reacciones y
tratar deliberadamente de afectar los
sentimientos, la emoción, los instintos y la
razón de su cliente en perspectiva con el
propósito de crearle profundamente un deseo
suficientemente fuerte para motivarlo a actuar
en la dirección deseada…. Ycompletar así la
venta.
OG MANDINO

REFLEXIONES
• Ventas dependen de la actitud
del vendedor no de la actitud
del cliente en perspectiva.
• Éxito vendedor profesional
depende de su habilidad para
influir en otros.
• Promoción: comunicar, o
recordar la existencia de un
producto a los clientes, así
como persuadir, motivar o
inducir su compra.

ENLACE ENTRE MERCADEO Y VENTAS
• Mercadeo engranaje paraVentas,
unidad que provee las herramientas
para que el vendedor se acerque al
cliente con un mismo discurso y con
un enfoque estratégico que coordine
con los objetivos de toda la
organización. El Gerente de Mercadeo
y su equipo deben estar muy
alineados con ventas, comunicación y
retroalimentación
• Ventas tiene una labor estrictamente
comercial, Mercadeo es quien ofrece
a éstos nuevos desarrollos,innovaciones y beneficios en los
productos o servicios para que el
proceso de venta como tal tenga
mayores valores agregados pensando
y generando lo que verdaderamente
necesitan y valoran los clientes.

ENLACE ENTRE MERCADEO Y VENTAS
• Construir plan de mercadeo: primer
paso plantear los objetivos de
ventas, que es uno de los aspectos
más importantes, y es aquí donde se
hace el enlace entremercadeo y
ventas. Pero, antes de formular los
objetivos de ventas, lo primero en lo
que debe pensar el gerente de
ventas, es en los
• Resultados que se quiere para la
empresa.
• Resultados para el cliente.
• Pensar en la actuación del equipo de
ventas
• La gente y la cultura
• Pensar en las decisiones de gestión
en ventas.

FASES DEL PROCESO COMECIAL
• ATRAER :Lograr atención de
un cliente potencialhacia su
producto o servicio.
Comunicaciones persuasivas.
• VENDER: Practicando la
venta profesional con énfasis
en lo consultivo.
• SATISFACER: Emp,colab.
Clientes, sociedad.
• FIDELIZAR: Relación
duradera con el cliente.

CLASES DE VENTAS
• Venta simple – Tradicional Toma pedidos – Poder de
persuasión bajo.
• Venta misional – Influye en
los demás fin generar
recetas, formulas.
Poder persuasiónalto.
• Venta especializada –
Técnica, administración de
clientes, productos y
servicios especiales.

SER VENDEDOR PROFESIONAL ES
MUCHO MAS

CUALIDADES DE UN VENDEDOR
PROFESIONAL
1. La actitud personal y el
nivel de optimismo y
motivación
2. La administración efectiva
del tiempo,
3. Capacidad de escucha
vendedor escucha un 70%
y pregunta un 30%),
4. La habilidad para
establecer relaciones,CUALIDADES DE UN VENDEDOR
PROFESIONAL
5. Capacidad de
identificación de nuevos
clientes y nuevos
mercados
6. Capacidad de expresar
entusiasmo en sus
presentaciones que haga
que clientes visualicen
mentalmente beneficios
del producto o servicio.

VENTA CONSULTIVA

Los vendedores se deben
comprometer con una misión y que
lo hagan esforzándose y
desarrollando sus habilidades en
venta consultiva:
1....