Si De Acuerdo! Como Negociar Sin Ceder

 
 
SÍ...
¡DE ACUERDO!
 

CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER
 
 
 
Roger Fisher,
William Ury y
Bruce Patton
COMO NEGOCIAR SIN CEDER.
Identificación del problema. No negocie con base en las posiciones. El método. Separación de las personas y el problema. Las búsquedas en los intereses no en las posiciones. La invención de opciones de mutuo beneficio, los criterios deben ser objetivos.Negociar con los más poderosos. Qué ocurre si ellos no entran en el juego. Qué pasa si los poderosos juegan sucio. Las negociaciones basadas en principios. Pregunta sobre tácticas.

 
 
No negocie con base en las posiciones

En cualquier negociación lo común es que las personas negocien con base en las posiciones.
La manera más común de negociar, consiste en tomar y después abandonar una serie deposiciones.
La toma de posiciones cumple algunas funciones útiles en una negociación y finalmente puede producir los términos de un acuerdo aceptable; pero estos objetivos pueden lograse de otras maneras. La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
 

La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatosCuanta mayor atención se presta en las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. Cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales, más que una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos de las partes.
Ladiscusión sobre posiciones es ineficiente
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan cualquier acuerdo.
Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.
El paso usual requiere también multitud de decisiones individuales, a medida que cada negociador decide queofrecer, que rechazar y cuánto conceder.
Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que éste no se logre.
 
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación
La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer olo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, puesto que cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición. Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que cada parte se ve obligada ante la otra.
 
Cuando hay muchas partes, la negociación basada en posiciones es todavía peor
Mientras mayor sea el número depersonas que participan en una negociación, más grave serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones.
En estos casos la negociación basada en posiciones conduce a formar coaliciones entre las partes cuyos intereses comunes son con frecuencia más simbólicos que de fondo.

Ser amable no es la solución
En un juego de negociación suave, las movidas usuales consisten en hacerofrecimientos y concesiones, confiar en el otro, ser amistoso y ceder cuando sea necesario para evitar enfrentamientos.
En las familias y entre amigos se da mucho este tipo de negociación. El proceso tiende a ser eficiente, por lo menos en cuanto a producir resultados rápidos. Como cada parte compite con la otra en ser generosa y amable, un acuerdo es altamente probable. Pero puede no ser prudente yconcluir en un acuerdo desequilibrado.
Usar una forma suave y amistosa en la negociación basada en posiciones hace vulnerable a quién se enfrente a alguien que juegue la versión dura.
 
Existe una alternativa
La mejor alternativa entre la versión suave y la dura de la negociación basada en posiciones sería: “cambiar el juego”. Este método denominado “negociación según principios” o “negociación...