Si de acurdo como negociar sin ceder

SI DE ACUERDO
ENSAYO CRITICO

Cada día , en cada momento suceden en el mundo toda una serie de negociaciones, algunas se refieren a intercambios de productos o servicios en empresas, otras son negocios monetarios o transacciones financieras y algunas incluso tienen como base lograr acuerdos sobre la paz en determinadas regiones. Por lo tanto no se puede negar que lanegociación es una realidad de la vida diaria ya que esta es el medio básico para que las partes en conflicto se puedan de acuerdo sobre aquellos hechos que de una u otra manera son de su interés. Por eso es esencial que las personas sepan negocias para asi lograr sus objetivos sin que ello implique pasar por encima del otro. Hay muchos libros acerca del arte de negociar yentre ellos esta este de Roger Fisher en el cual se muestra la técnica que según este autor y los que con el colaboraron en su escritura , es la mejor para alcanzar buenos resultados en una negociación.

De este libro me llamo la atención que sus autores dan a entender que después de dominar el arte de la negociación se pueden lograr acuerdos rápidamente y deacuerdo a lo que se desee. Es importante el aparte en donde Fisher y sus compañeros establecen las principales características que debe tener una negociación eficaz, y que son :

- Debe conducir a un acuerdo sensato
- Debe ser eficiente
- No debe deteriorar las relaciones sino antes mejorarlas.

Uno hecho importante destacado por los autores es que no se deben asumirposiciones ya que estas por lo general lleva a acuerdos insensatos, son ineficientes y pueden incluso terminar una relación mas aun si son muchas las partes involucradas en la negociación.

Otro elemento destacable del libro es cuando habla los métodos claves de toda negociación que se resumen en los siguientes puntos:

- Separar a las personas del problema, esto implica que como personasse tienen emociones y estas más que ningún otro factor pueden incidir en el logro o no de un acuerdo. Para el autor las emociones se unen a los objetivos de una negociación y entorpecen la comunicación, sobre todo si a estas va unido un alto ego por parte de los participantes.



- Concentración en intereses y no en posiciones: Esta claro que las posiciones ,sobre todo si estas son rigidas e inflexibles generan obstáculos para los acuerdos, y lograr un compr9omiso entre las diferentes posiciones involucradas pueden impedir que el acuerdo se alcance. Por eso el autor es enfático al afirmar que hay que “concentrarse en los intereses mas no en las posiciones” (p. 123)

- Generar posibilidades: Una negociación por lo general se da siempre bajopresión sea de tiempo, de recursos o de circunstancias y lograr soluciones en este ambiente es bastante difícil. Si se ve la negociación como una guerra y al otro como un enemigo pues es claro que no se puede lograr una buena decisión y tampoco se debe pensar que todo problema tiene una sola y única solución pues por lo general hay diversas alternativas. Por eso antes de un acuerdose deben buscar alternativas que beneficien a ambas partes. Es importante destacar que este autor dice que si la posición del otro es demasiado obcecada pues se puede ser terco, pero no de una forma de enfrentamiento y arbitraria sino simplemente insistiendo en sus criterios siempre y cuando estos sean justos y alejados de la voluntad particular de cada quien, a vecesincluso en este caso se puede recurrir a factores tales como la opinión de alguien experto en lo que se discute, o lo que se acostumbra hacer en estos casos e incluso se puede mirar a la ley como referente, asi al final nadie ceder frente al otro simplemente se llega a una solución justa

- Insista en que el resultado se base en un criterio objetivo

Aquí entra en juego...