Si De Acuerdo Como Negocias Sin Ceder

¿Enfadarse o dejarse engañar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor.
Un método directo y universalmente aplicable para realizar negociaciones personales y profesionales, sin que seaprovechen de usted y sin enfadarse.
Este es el gran libro sobre Negociación de la Universidad de HARVARD. Es una guía clara y de fácil lectura, que aborda la solución de conflictos de cualquier índole. Leindica cómo centrarse en los intereses y no en las posiciones, cómo abstraer el problema de la persona individual, cómo encontrar soluciones satisfactorias para ambas partes y cómo negociar con éxitocon personas que recurren a trucos sucios. Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias estandarizadas para negociar dejan con frecuencia a las personas insatisfechas,cansadas o alienadas, o las tres cosas a la vez.

 Sin comunicación no hay negociación. Esta última es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisiónconjunta. La comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas que tienen muchos méritos o valores y experiencias comunes. Las parejas que han vivido juntas durante treinta años, todavía tienenmalentendidos todos los días. No es pues sorprendente que haya poca comunicación entre personas que aún no se conocen bien y que pueden sospechar.

Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menoratención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. Cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de lasdiferencias entre las posiciones finales, más que una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos de las partes. El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio paraambas partes de lo que hubiera.

 Si el primer obstáculo para el pensamiento creativo es la crítica prematura, el segundo es la terminación prematura. Si desde el principio se busca la única...