Sistema financiero
Claves para una Negociación Exitosa con la Banca
León Cohen D. EnaPyme Industrial 2005
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AGENDA
I. II. III. El Gerente de Finanzas, como Vendedor La Posición de los Bancos 10 Claves para una Negociación Exitosa
IV. En resumen ...
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I. Una venta especial ...
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Marketing
? Conocer
el producto al cliente / consumidor
? Identificar ? Entender
las necesidades del cliente / consumidor Vender mucho Máximo precio
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Marketing
? Conocer
el producto
? ?
Flujos de Caja
al cliente / consumidor
? Identificar
Bancos, Factoring, Leasing, Fondos Inmobiliarios, Proveedores de Equipos,...
las necesidades del cliente / consumidor
? Entender
?
Estrategias comerciales, apetito por riesgo, ventajas competitivas
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Marketing
?Vender
mucho ? Disponibilidad de líneas de crédito / Financiamiento estructurado
?Máximo
?
precio Mínimo costo financiero
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II. La posición de nuestros clientes,... los bancos
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Los Socios / Clientes
¿Les suena conocido este saludo?
“Buenos días, ¿Qué garantía trae?”
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Los Socios / Clientes
Objetivo:
?Lograr
una cierta rentabilidad de acuerdo a un cierto nivel de riesgo a la regulación de la SBIF
?Sujetos
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Los Socios / ClientesAnálisis de Crédito:
?Persona ?Propósito ?Pago ?Protección
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Los Socios / Clientes
Análisis de Crédito:
?Persona
?
Reputación, Experiencia, Situación Financiera, “One man show”...
? Propósito ? Pago ? Protección
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Los Socios / Clientes
Análisis de Crédito:
? Persona
?Propósito
? Calidad del proyecto,Plazo, Relación con el negocio actual, ...
? Pago ? Protección
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Los Socios / Clientes
Análisis de Crédito:
? Persona ? Propósito
?Pago
? Flujos de caja proyectados, solvencia, liquidez
? Protección
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Los Socios / Clientes
Análisis de Crédito:
? Persona ? Propósito ? Pago
?Protección
? Liquidez de losactivos, Garantías personales y reales, ...
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III. 10 Claves
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10 Claves
1. Foco en su negocio. Si puede, venda o subcontrate
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10 Claves
1. Foco en su negocio. Si puede, venda o subcontrate
... Si tiene un capital acotado, úselo en su negocio principal ... Foco, Foco y Foco... Busque la máxima flexibilidad
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10 Claves
2. Si tiene que tener activos, los menos posible
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10 Claves
2. Si tiene que tener activos, los menos posible
... Si tiene un capital acotado, más activos es más deuda ... El mismo resultado, con menos activos, se traduce en mayor rentabilidad
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10 Claves
2. Si tiene que tener activos, los menos posible
Cuentas por Cobrar: Cobranza B2B, ... Inventarios: Just in time, Arriende bodegas, ... Activo Fijo: Austeridad, ...
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10 Claves
3. Si tiene que tener activos, consiga que se los financien
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10 Claves
3. Si tiene que tener activos, consiga que selos financien
... Proveedores de ese bien ... Proveedores de otros bienes
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10 Claves
4. Si tiene que tener activos, consiga el financiamiento óptimo para cada uno
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10 Claves
4. Si tiene que tener activos, consiga el financiamiento óptimo para cada uno
... Identifique al financista más interesado en sus...
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