Sistemas de representacion sensorial

LA SELECCIÓN DE LAS INFORMACIONES:
LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN SENSORIAL
EL MAPA NO ES EL TERRITORIO
Lo que quiere decir que actuamos de acuerdo con nuestro mapa personal de la realidad. Esto explica la complejidad de la comunicación humana, cada persona es diferente y posee su propio mapa de la realidad.
Por ejemplo en esta imagen, cada uno de nosotros apreciamos de distinta forma loque esta plasmado, cada uno tenemos nuestra propia realidad…(nuestro propio mapa de la realidad)
LA NOCIÓN DE ELECCIÓN:
Nos orientamos hacia la construcción del recuerdo, hacia la estructura de la experiencia y entonces tomamos la decisión que más nos convenga.
LOS SISTEMAS DE REPRESENTACION SENSORIAL:



LAS CLAVES DE ACCESO VISUAL

OBSERVAR LAS ESTRATEGIAS:
Esta observación nospermite saber cual sistema vamos a emplear a nuestro interlocutor y así la información será transmitida correctamente.
ESTABLECER UN CONTACTO POSITIVO: LA RELACIÓN
1.- Tomar contacto, entablar la relación
 Existe un fenómeno natural a la interacción humana y del que sin embargo no siempre somos conscientes: es el mimetismo conductual que surge cada vez que la comunicación circular entre dos omás individuos. La PNL da a ese fenómeno el nombre de relación.
 Lo que es más digno de destacar todavía, todo pasa como si alternativamente una de las dos personas guiara a la otra; una cambia de postura o de ritmo vocal y la otra la sigue. La PNL define esto con el término “conducir”
 Podemos definir la relación como un clima de confianza entre los interlocutores; ese clima no implica sinembargo una connotación afectiva, y una persona no está obligada a amar a otra para comunicarse bien con ella. Le sean o no simpáticos sus interlocutores, pronto estará en condiciones de construir las condiciones para la relación
2.- La distancia
 Tenemos que tomar en cuenta conciencia de cuál es la distancia adecuada.
ENTABLAR UNA RELACION

Mimetismo conductual
1.- Refleja la postura:una vez acordada la distancia usted ha de adoptar una postura que este de acuerdo con la de su interlocutor.
2.- Reflejar los movimientos: si su interlocutor apoya las frases con grandes movimientos, usted puede conformarse con reflejar su ritmo asintiendo la cabeza.
3.- Acomodarse al ritmo de la respiración: cuando usted respira al mismo ritmo que su interlocutor, es un poco como si viviera almismo ritmo, cosa que pasa inadvertida al otro porque la respiración es fundamental.
4.-Adaptarse a la voz: si usted sincroniza el ritmo de la respiración acompañar con la voz es un juego, dado que la voz depende directamente de la cantidad de aire
Ajustarse al sistema de representación sensorial
 La elección de los termino esta en estrecha relación con las claves de acceso visuales; laobservación de unas permite verificar las otras y viceversa. Cuando entablamos la relación con una persona, no se trata solamente de los mensajes no verbales sino también de los verbales. Así, cuando su interlocutor emplea términos visuales, se trata de responderle en términos visuales y así sucesivamente.
LA PNL APLICADA A LAS VENTAS
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
1. CONTACTO POSITIVO
2. OBSERVACIÓN3. PRESENTACIÓN DE ARGUMENTOS
4. TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES
5. FIDELIDAD DEL CLIENTE
CONTACTO POSITIVO
 Calidad de la comunicación del vendedor
 Calidad del producto
Las palabras que usan pueden ayudar a construir esta relación de confianza o la pueden derribar.
Un vendedor inflexible intolerante y totalmente enfocado a lo suyo puede fácilmente tirar una venta y el lenguaje esresponsable de atraer al cliente o alejarlo aunque tengas el mejor producto y el más económico en tus manos.

OBSERVACIÓN
Como abordar al cliente, el cliente plantea criterios medio de convencimiento, como llegar a él, ayuda a desarrollar nuestra agudeza sensorial y se da en 2 momentos: la expresión y diferencias y las preguntas pertinentes serán:
¿Qué piensa usted?
¿Qué uso piensa darle?...