SN Negociacion Sesgos

NEGOCIACION: SESGO
En un proceso negocial los esquemas de pensamiento influyen
decisivamente en el curso y destino que tome dicha negociación.
Entender ciertas estructuras mentales que dirigen la negociación hacia un
rumbo no adecuado, es importante para todo aquel que desee administrar
con éxito el proceso de la negociación.
Se han identificado 10 tipos de sesgos que pueden afectar el procesode
toma de decisiones del negociador:
1. Escalada irracional de la postura:
Los negociadores tienden a sujetarse un curso de acción aun cuando sea
irracional hacerlo. Graban sus cursos de acción en piedra especialmente por
percepciones selectivas equivocadas. Se hace para aparentar mantener el
control y dar una imagen de consistencia. Es común verlo en las actitudes de los
sindicatos cuando están enhuelga (no ceder ni una pulgada si los patronos no
aceptan todo lo que piden), cuando se hace una oferta en subasta o cuando se
ha proferido una amenaza contra la otra parte y hay que mantenerla.
2. Creencia en el pastel de tamaño limitado:
Muchos negociadores abordan negociaciones de colaboración con una actitud
de ganar-perder o de suma-cero, pues no creen que se encuentran ante una
situaciónganar-ganar. Una negociación de salario es el clásico ejemplo, cuando
el candidato al puesto se encasilla en que el sueldo es el único tema de
discusión, cuando puede hablarse también de más días de vacaciones,
bonificaciones, premios, reconocimiento de celular, etc.
3. Estándares y ajustes:
Se refiere al establecimiento de estándares contra los cuales después se miden
las concesiones o gananciasen la negociación. Si el estándar está basado en
información incompleta o equivocada, entonces se convierte en una mala
referencia o punto de comparación para medir nuestros avances en la
negociación. Por ejemplo, los agentes de bienes raíces usan como estándar el
precio inicial solicitado por la propiedad en venta. Para evitar esto, se
requieren hacer ajustes, usualmente actuando como “abogado deldiablo” para
probar nuestro estándar.

Ing. Javier Matute DU 2016 | 1

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4. Enfoque:
Un enfoque es la perspectiva o punto de vista desde el cual opera el negociador
cuando recoge información y resuelve problemas. El punto importante aquí es
que los enfoques llevan a las personas a buscar o a evitar el riesgo o a asumir
una postura neutral respecto al riesgo en las negociaciones.La manera en que
se enfoca una negociación, hace a un negociador más propenso o menos
propenso al riesgo. Por ejemplo, los negociadores actúan diferente cuando
están negociando para ganar algo, que cuando lo hacen para no perder algo.
Cuando los negociadores son adversos al riesgo, son más propensos a aceptar
una oferta viable simplemente porque les da miedo perder algo. En contraste,
cuando losnegociadores son propensos al riesgo, es más probable que dejen
pasar una oferta viable, para esperar una mejor o para esperara mayores
concesiones.
5. Aspecto de la información:
En la negociación, el sesgo de información depende de la vivacidad con que se
presenta la información, haciéndola más fácil de recordar. La información
presentada en cuadros, a colores o con gráficos o fotografíasllamativas tiene
más influencia en la selección de alternativas y opciones que la información
presentada en blanco y negro o de manera confusa o desordenada. Esto
significa que se puede dejar por fuera información no tan llamativa, pero
importante, a la hora de negociar.
6. La maldición del ganador:
Se refiere a la situación cuando un negociador, especialmente en situaciones de
regateo, consiguerápidamente lo que desea y luego se siente inconforme por lo
fácil de la negociación. Si la otra parte cede muy rápido, el negociador se queda
preguntando si pudo haber presionado por más o haber obtenido un mejor
precio o acuerdo, o si algo anda mal. La mejor manera de evitar esta
“maldición” es preparándose bien antes de la negociación y verificar toda la
información con la que se cuenta.
7. Exceso de...